谈判方案_谈判方案的主要内容有哪些

1.国际商务谈判书

2.怎样制定谈判方案？

3.商谈判方案与谈判策划书有什么不同？

4.商务谈判方案的内容

5.商务谈判案例策划3篇

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而取的各种方式, 措施 ,技巧,战术,手段及其反向与组合运用的总称,是下面我整理了模拟商务谈判方案，供你阅读参考。

模拟商务谈判方案篇01

　中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判

　谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

　谈判乙方：美国达贝尔公司

　一、基本情况

　1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究 报告 。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

　2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

　3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

　二、谈判问题：

　1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为?达贝尔电梯中国有限公司?，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

　2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是?美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售?;二是?合资公司出口 渠道 为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司?。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

　请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

模拟商务谈判方案篇02

　NUC公司董事会和市场拓展部的谈判

　甲方：NUC公司董事会

　乙方：NUC公司市场拓展部

　NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过?增加销售队伍?而不是?削价?来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

　全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效15年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

　塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打 广告 (不超过5万美元)，或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利但这种情况很少见。

　董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

　董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

　市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

　董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

　但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

　谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展!

模拟商务谈判方案篇03

　甲方：松下电器 乙方：菲利普公司

　第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

　松下电器公司成立于1918年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

　在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

　当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

　经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

　任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

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国际商务谈判书

如何制定商务谈判方案

　谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。下面我，和大家一起学习如何制定商务谈判方案。

　商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要用到一些最基本的谈判技巧。但在谈判前制定商务谈判方案也是必不可少的，商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。

商务谈判方案具体包括：

　1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准;

　2.规定谈判期限;

　3.明确谈判人员的分工及其职责;

　4.规定联络通讯方式及汇报制度。

商务谈判程序

　应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

　制定商务谈判方案一：前期准备阶段

　在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目购的最终方案，并确定项目购清单。三是根据项目分析情况和购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

制定商务谈判方案二：注意的问题

　与公开招标方式购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至贪腐，因此，必须对这种购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

　在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

　谈判小组的组成，应根据购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

　谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求购单位的意见，在购单位审核确认后才算正式制作完成。

　管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

　对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

　制定商务谈判方案三：谈判阶段

　在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的.各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。八是组织供需双方签订购合同。

　在谈判阶段，需要注意的问题有：

　在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系;谈判过程中，谈判小组成员不得单独与购单位或供应商接触，未经同意不得对购单位和供应商进行参观或考察;谈判小组应独立工作，不受外界干扰;谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

　在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸;谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

　对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，

　要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

　要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

　要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。

　同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意购文件的完整性，所有购过程的每一个阶段(包括准备阶段、谈判阶段)都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。

商务谈判礼仪(一)--谈判准备

　商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

　谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

　布置好谈判会场，用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

　谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪(二)--谈判之初

　判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

　作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

　谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪(三)--谈判之中

　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪(四)--谈后签约

　签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

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怎样制定谈判方案？

国际商务谈判书

高超的商务谈判策略，对销售人员的职业生涯和维护企业利益，具有难以替代的重要价值。 国际商务谈判书有哪些?下面我整理了国际商务谈判书，供你阅读参考。 国际商务谈判书篇01

　一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

　二、谈判团队人员组成：

　小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

　小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表);

　决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策);

　记录员： 李虹 (负责记录谈判内容);

　财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

　三、双方利益及优劣势分析：

　我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;

　对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;

　我方优势：我公司拥有大量的客户，购买需求量较大;

　我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;

　对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;

　对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;

　四、谈判目标：

　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

　原因分析：双方都有意建立长期合作关系;

　2、成交目标：

　①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

　第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Ni 24万

　第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

　第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

　②交货期：1月后，即2014年1月31日;

　③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

　④优惠待遇：在同等条件下优先供货;

　⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

　五、准备谈判资料：

　①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

　《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　备注：《合同法》违约责任

　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　六、程序及具体策略：

　(一)开局：

　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　方案二：取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满?一致性?的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

　(二)中期阶段：

　1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

　(三)休局阶段：

　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　(四)最后谈判阶段：

　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

　七、制定应急预案：

　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　应对方案：了解对方权限情况，?白脸?据理力争，适当运用制造缰局策略，?红脸?再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

　2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

国际商务谈判书篇02

　雅阁汽车谈判(买方)

　一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

　二、谈判团队人员组成：

　小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

　小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表);

　决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策);

　记录员： 李虹 (负责记录谈判内容);

　财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

　三、双方利益及优劣势分析：

　我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;

　对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;

　我方优势：我公司拥有大量的客户，购买需求量较大;

　我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;

　对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;

　对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;

　四、谈判目标：

　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

　原因分析：双方都有意建立长期合作关系;

　2、成交目标：

　①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

　第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Ni 24万

　第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

　第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

　②交货期：1月后，即2010年1月31日;

　③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

　④优惠待遇：在同等条件下优先供货;

　⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

　五、准备谈判资料：

　①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

　《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　备注：《合同法》违约责任

　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　六、程序及具体策略：

　(一)开局：

　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　方案二：取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满?一致性?的.感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

　(二)中期阶段：

　1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

　(三)休局阶段：

　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　(四)最后谈判阶段：

　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

　八、制定应急预案：

　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　应对方案：了解对方权限情况，?白脸?据理力争，适当运用制造缰局策略，?红脸?再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

　2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

国际商务谈判书篇03

　一、谈判双方公司背景

　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

　我方(甲方)：

　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　乙方：

　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于19年6月成立并在上海证券挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列?中国电子信息企业500强?第23位，是中国重点支持的电子百强企业。

　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

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商谈判方案与谈判策划书有什么不同？

在对谈判目标、谈判时间、谈判地点、谈判班子等谈判基本事项进行了较详细、全面的安排和策划之后,应该撰写一个总的谈判方案,将所有上述事项统一纳入这一书面形式中,并由对该谈判项目负完全责任的主管领导批准。

谈判方案的形式多种多样,文字可长可短,可以是长达几十页的正式文件,也可以是简短的一纸备忘录。一般说来,谈判方案应简明、具体而又有弹性,以便洽谈人员记住其主要内容,使方案的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑里,进而使他们能得心应手地与对方周旋,而且能随时与方案进行对照应用。

在实际工作中,谈判人员要搜集许多情况,阅读档案中相关的大量文件,同时尽量与这次谈判有关的人员交换意见,他们的见解往往会各不相同。

一、集中思考

集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。同时理出自己的思路。集中思考阶段分两个步骤：第一步把与谈判有关的想法写在纸上；第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和了解,包括他们在干什么？他们在哪里？他们的外貌如何？我们了解了哪些有关他个人的情况？目前所知道他们在谈判中期望的是什么？预测他的期望是什么,以及我们还需要掌握什么情况等。同样地,把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。在集中思考阶段,如果管理者把有关谈判的临时主意和有关对方情况的估计与猜测,列成两张表写在纸上,管理者的头脑就清楚了,把它们放在一边,会对谈判产生重要作用,可供以后的谈判准备工作参考。

二、确定谈判方向

“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是谈判者谈判的主导思想。但它有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。谈判方面的备忘摘要文字表达要力求简洁,最多15至20个字,要是太冗长,就证明洽谈人员脑子里对于为什么来进行谈判,没有一个很清晰的概念。因此,谈判人员的头脑要清楚。如果用了20几个字都难以表达清楚,那他就必须整理一下思绪了,要对原来的谈判方向进行删减和修改,直到最多用20个字就能完全表达出来为止。

三、确定谈判目标

谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是——”或者说：“我们声明谈判目标是——”有时候,目标不见得要和谈判方向完全一致。而准备工作的实际程序是：首先,经过开拓思路阶段想出各种应对办法,然后逐步地制定出己方的谈判方向,最后制定谈判议程表。值得注意的是,谈判议程表最多不要超过四个。如果必要,可把其他问题作为附属列在主题下。准备阶段的最大目的是为谈判人员提供一份在谈判大厅里放在他们面前的文件。要求文字简洁、易记,能对谈判人员起提示的作用,使他们在全部精力投入谈判的同时,能够把握住谈判进程。

商务谈判方案的内容

两者基本一样，只是在名字上的侧重点不一样。

谈判方案：强调的是谈判进行过程中的具体，包括先谈什么、再谈什么，谈判的底线，谈判的筹码，版块负责人等等。他重视的是谈判进行时的具体策略组合；

谈判策划书：主要是谈判的流程，包括时间、地点、谈判人员、主题、谈判环节等等。

一般来说，谈判策划书是包涵谈判方案的，谈判方案是策划书中具体谈判战略和技巧的集中式表达、论述和安排筹划的重点部分。

商务谈判案例策划3篇

　商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。商务谈判方案的内容有哪些?下面我整理了国际商务谈判方案的内容，供你阅读参考。

商务谈判方案的内容：内容要求

　由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。

　简明扼要

　所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方 周旋。

　明确、具体

　谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。

　富有弹性

　谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在： 谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在 中，如果情况变动较大，原不适合，可以实施第二套被选方案。

商务谈判方案的内容：安排议程

　谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和 谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

　时间安排

　时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

　确定谈判议题

　所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

　拟定通则议程和细则议程

　①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

　双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

　谈判地点及招待事宜。

　②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

　谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

　己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

　己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

　己方拟定谈判议程时应注意的几个问题

　①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

　②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

　③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

　④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

　⑤不要将己方的 谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

　当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

　对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面

　①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

　②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

　③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

　④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

　⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

　⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

　谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!下面我整理了商务谈判案例策划，供你阅读参考。

商务谈判案例策划01

　谈判A方：某绿茶公司 谈判B方：某塑料建材有限公司

　一、背景资料

　A方：

　①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售 渠道 ，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　B方：

　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　③投资预算在150万人民币以内。

　④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　二、谈判目标

　①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

　②达到合资(合作)目的。

　三、谈判内容

　A方：

　①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

　②保证控股。

　③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

　④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　⑦风险分担问题(提示：例如可以购买 保险 ，保险费用可计入成本)。

　⑧利润分配问题。

　B方：

　①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

商务谈判案例策划02

　一、谈判主题

　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

　二、谈判团队人员组成

　主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　辅谈：xxx，主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

　法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

　三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)

　(一)我方背景

　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　3、投资预算在150万人民币以内。

　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　(二)对方背景

　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　四、双方利益及优劣势分析

　我方核心利益：

　1、争取到最大利润额;

　2、争取到最大份额股东利益;

　3、建立长期友好关系。

　对方利益：

　争取到最大限额的投资。

　我方优势：

　1、 拥有闲置资金;

　2、有多方投资可供选择。

　我方劣势:

　1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

　2、投资前景未明

　对方优势：

　1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它 大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　对方劣势：

　1、 品牌的知名度还不够;

　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　五、谈判目标

　1、战略目标：

　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

　我方要求：

　(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

　(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

　(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

　(4)要求占有60%的股份;

　(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

　(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　我方底线：

　(1)先期投资120万;

　(2)股份占有率为48%以上;

　(3)对方财务部门必须要有我方成员;

　2、感情目标：

　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

　六、谈判程序及具体策略

　1、开局：

　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　方案二：取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　2、中期阶段：

　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的 方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　3、休局阶段

　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　4、 最后谈判阶段：

　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和 合同范本 ,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　七、准备谈判资料

　相关法律资料：

　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物 买卖合同 公约》

　备注：

　《合同法》违约责任

　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　八、应急预案

　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　应对方案：?白脸?据理力争，适当运用制造缰局策略，?红脸?再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　应对方案：在要求参与对方 财务管理 的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

　3、对方要求增加先期投资额。

　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

　②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障 措施 要求进行相应的解释。

　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　⑧利润分配问题。

商务谈判案例策划03

　一、谈判主题

　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　二、谈判团队人员组成

　主谈：胡达，公司谈判全权代表;

　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;

　技术顾问：陶佳，负责技术问题;

　法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

　三、双方利益及优劣势分析

　我方核心利益：1、要求对方尽早交货

　2、维护双方长期合作关系

　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

　对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　四、谈判目标

　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

　2、索赔目标：

　报价：①赔款：450万美元

　②交货期：两月后，即11月

　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

　②尽快交货远以减小我方损失

　③对方与我方长期合作

　五、程序及具体策略

　1、开局：

　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　方案二：取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工进行剖析

　对其进行反驳

　2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协议的谈成，适时将谈判话题从罢工的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　4、最后谈判阶段：

　1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　六、准备谈判资料

　相关法律资料：

　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　备注：

　《合同法》违约责任

　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　八、制定应急预案

　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　应对：了解对方权限情况，?白脸?据理力争，适当运用制造缰局策略，?红脸?再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，取放弃赔偿要求，

　换取其它长远利益。

　5、若对方坚持在?按照合同坚决拒绝赔偿?一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

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