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1.一个新品牌怎样营销推广

2.快消品常用的六大铺货技巧，后悔没早看到！

3.如何看待蒙牛堕落

　一款新产品在推向市场做推广之前要考虑以下几个问题：找到市场上的同类产品的差异化，提高市场推广的销售份额;增加产品结构，提高品牌竞争力;拓展空白市场，增加产品的知名度。那么怎么写新产品的产品需求方案呢?下面一起和我看看吧。

　 篇一

　一、写产品需求的准备工作

　你要做的是一个让人无可争议的产品，为了做好他，你必须做好前期的准备工作。你需要去了解你的顾客、竞争对手、产品团队的实力和需要的技术。你需要从顾客、用户、竞争对手、分析师、产品团队、销售队伍、市场、公司职员等收集他们能发现的问题和可能的解决办法。这里有很多的工作需要你去完成,在“成功的产品背后”这篇文章中有详细的描述。

　建立良好的交流也非常重要，它会影响着产品团队。如果你的准备工作做的够好，你也会变得越来越有信心和说服力。

　二、清楚了解产品需求

　任何一个好的产品都开始于一个需求。你必须清楚的了解这个需求，你的产品如何达到这个需求。

　产品经理需要提出一个清晰、简明的价值主张，让它很容易被接受，要让产品团队、管理人员、用户、市场人员清楚的明白这个产品到底是什么意图。虽然这听起来很简单，但是也只有少数产品才有这样的价值主张。考虑“velevator pitch ”(电梯间演讲、电梯行销)测试。设你在做电梯的时候遇到公司CEO，他问你产品的意图是什么，你能在电梯到达之前回答这个问题吗?如果不能，你就还有工作需要做。也许是你的说明没有针对性，他可能表现出来和其他产品做的没有什么明显区别;也许你提出的观点不能和你的用户产生共鸣;也许你解决的是一个非常规的问题，可能你想应用一种技术。这个价值主张可能需要满足公司的产品战略。注意你不需要阐述太多的细节，从某些方面来说，一个有价值的观点应当是越简越好。

　产品需求需要确切的指出这个产品发布的目标，同样的这个目标也有优先之分。例如，你的目标可能是：1)易用，2)零售价不足$100，3)和前期产品很好的结合。然后你需要说明如何去测算。对于“易用”这类项目，你需要明确指出产品可用性达到某个水平。这是通常用目标用户来定义。可用性工程师能测算出你的产品对目标用户的可用性，也测算出可用性问题的严重程度，同样你可以说明没有重大的可用性问题。

　这里的关键就是让每个人都知道产品成功的时候是什么样，还有给产品团队在设计和实施中遇到问题如何进行取舍的指导。

　三、确定用户原型、用户目标和用户任务

　现在你已经明白你想要解决什么问题，下接下来就要深入了解目标用户和顾客，在这步中，和你的PD(产品设计)紧密联系非常重要。

　1、用户原型

　在这个阶段，PM需要和很多用户交流，需要花费大量的时间去直接观察和讨论。现在我们需要对用户和顾客进行分类，然后决定那一类是我们的首要用户。

　比如你正在做一个像eBay一样的互联网拍卖服务，你同时拥有买家和卖家，在这之中还有使用频率少的用户和经常使用的用户，不难想象还有个别特殊的用户，比如团体公司购者。

　PM(产品经理)和PD(产品设计)需要首先确定类型是最重要的，然后尽量对这个用户群的特征进行详细的描述，以便使用这个模型去指导产品的设计。这个模型通常称其为“人物角色”。 虽然是想像的，但是应该是典型的、可行的和真实的，让你能够使用。这个想法来自与一个能代表这类用户的本质的原型。

　注意缩小范围，让他仅仅描绘必不可少的。满足所有人是徒劳的，通常最后没人会满意，所以尽量提出几个最重要的和最流行的角色描述是非常重要的。同样，如果你不去精确的定位你的目标用户，你就只会存在模糊的概念，你会发现理解你用户的反应非常困难。你要倾向于设想，让你能更像你的用户。

　2、用户目标(用户意愿)

　一旦我们确定并描绘了我们主要的用户类型，我们就需要找出用户在使用产品中的目标(想要干什么).这听起来很简单，但是解开根本问题是非常具有挑战性的，特别当你周围的人告诉你你已经解决了他们想要的。从CEO、销售代表、工程师到客户，每个人都太兴奋而不能帮助你找到解决根本问题的办法，他们会告诉你在某个地方添加一个快捷按钮，或则添加一个功能仅仅是因为竞争对手有，或则是改变成他们喜欢的颜色。

　最好的解决办法取决于清晰的了解到底什么问题需要解决，每个用户模型可能有不同的目的，需要在用户原型涉及的方面中进行寻找。有可能将来某个功能解决的问题并不是主要用户需要达到的目标之一。

　3、用户任务(tasks，用户为达到目标使用产品而需要做的任务)

　掌握了用户原型与他们的目标愿望，我们就开始着手设计任务来满足他们的目标意愿，这是产品制作进程中最核心的部分，也是创造力和创新力被激发的地方。

　许多优秀的产品仅是用更好更新的办法解决一个已有的问题，有时候这种办法仅仅是应用一个种新技术，但是大部分是来自深刻的见解而使一种新方法的产生。

　注意我们虽然谈到了目标和任务但是还没有谈到具体的功能，这些功能都需要达到用户目标而必须的。你以后会发现许多功能都是低优先级或则是完全多余的。

　以“必须功能”这个理由可以排除很多功能。讽刺的是，你用越少的功能，你的产品被发现得越来越强大。这是因为产品的功能越少，你的用户就会发现并使用更多的功能，成功的使用越来越多的功能他们就认为你的产品非常强大。这些理由都是违反我们直觉的，我们大多数人都不能和我们的用户一样，我们在自己的行业中愿意比用户花费更多的时间去探索功能和容忍复杂性。

　四、写产品需求的原则

　现在你需要开始把你的需求和用户体验定义成详细的要求。同时你仍然会面临着许多的决定和权衡，为你的产品标准作出最佳的决定是非常重要的。

　在大多数的产品团队中，每个成员都有做好产品的原则，但很少有两个人有同样的想法，这些差异都会导致不可思议的结果。尝试和制订一系列指导整个团队的产品原则是非常有价值的，这些原则需要具体到域名和项目。

　五、检验测试产品

　这是一个拿出你想法的阶段，创造力和创新力拿出成就的地方.很多人都容易犯一个常见的错误，他们对产品设计规范太有信心，结果一旦得到beta的测试他们就必须调整产品。

　但是肯定beta测试版并不是进行重大改变的时候，所以才会有许多首次发布的产品离目标太远。对于许多产品来说，这个时候你可以用大量的原型做很多的实验。首先，下面的三个非常重要的测试你可能需要做可行性测试

　产品是否可以开发　你的工程师和设计师应当介入技术的可行性调查和探索可用办法。有些办法是行不通的，但是有其他的办法可行是非常有希望的。工程师会发现在产品的某个阶段不可能逾越，现在知道比以后知道要好。

　可用性测试

　产品设计师将要和你紧密工作共同提出产品功能，让它能适应不同的用户。可用性测试常常会找出遗漏的产品要求，同时确认产品最初的要求是否是必须的。在你拿出一个成功的用户体验之前需要多做一些测试工作。可用性的目的是在真正的用户身上测试，从产品目标用户得到质量反馈的测试是非常艺术和科学的。当然产品经理和产品设计将模仿使用，但是实际是没有人能取代真实的目标用户。

　概念测试(Product Concept Testing)

　光是可用和可行是不足的。真正的问题是你的用户想要购买吗?你的用户有多喜欢-你做的有什么价值。这测试可能与可用性测试联系在一起。对于一部份小产品，您的想法写在纸就足够了，但是对于多数产品，为了预计产品是否达到目标，复杂用户互作用或新技术的使用、某种形式原型都是非常重要的。

　原型也许是一个物理设备，或者它也许是软件产品的一个预览版本。关键是它需要足够现实，您能用原型在实际目标顾客身上测试，并且他们可以给您质量反馈。

　以前做原型主要有两个障碍。第一是缺乏良好的原型工具，需要花费很多的时间制作原型;另一个是管理方不知道原型和真实产品的区别，在不可预计的情况下，按照最终产品来要求原型。

　今天有优秀的原型设计工具可以让工程师或设计师快速的制作原型，可以有效的模拟未来的产品以达到必要的程度让实际用户进行测试。而且大多数管理者都知道模仿和实际的区别 ? 就如同缩小比例的房子模型和真实的家一样。

　在实际去做产品之前去检验你的产品是非常重要的。一旦实际的工程开始，作出重要的变动会变得非常困难，花费也会变得很高。

　六、对新产品进行验证和质疑

　当你认为你弄懂了你需要解决的问题，现在是时候开始验证和质疑设。设甚至当作不知道是很容易的，但是切勿把不可知的结论当作指引，那会妨碍你获得成功。

　七、在写产品需求时要考虑优先级

　除了明确的要求，对每一个您的要求给予优先和排列秩序是很重要的。多数产品经理，如果他们给予优先级，一般都是表明要求是否是“必须有， “重要”或“希望拥有” (或其他一些分类系统)。分类是很重要的，不可掉以轻心。

　产品经理对任何一个标记“必须拥有”都需要有高度的标准。如果还没有找到必须拥有的功能意味着产品还不应该产生。所以小心标注“必须拥有”，这些标注“必须拥有”的功能直接反应出产品的核心价值。

　“重要”的分类也很重要，在产品销售前只要有机会就要满足这些功能。

　“希望拥有”产品团队也应该注意到，即使大多数也都没有实现，在未来版本也适当的慢慢实现。

　这些有时候是不够的，从1到n每一个分类优先排序都是很重要的。有几个原因：

　首先，上市时间总是被关注，并且日程表经常下降，您说不定被迫使削减有些特点为了尽快进入市场。 你也不想产品团队先开发简单的功能而放松重要的功能，导致最后客户使用的关键功能还没完成。

　其次，在产品设计和开发阶段，团队将会发现更多的问题产生并解决这些问题，所以很有可能有更多关键功能出现。优先顺序会可以帮助你如何平衡以容纳更多的功能。

　这点就是说产品经理如何不给出优先级和重要等级，其他相关较少的因素也会跟着无法确定。

　整个PRD是一个不断完善和思维提高的过程，明朗锐利就是可以成功的产品的，模糊就是失败的产品。在争论最激烈的时候也能容易做决定，并且帮助工程师做出。

　八、测试产品需求完整性

　现在你有一个PRD草稿，你需要测试它的完整性。工程师是否可以充分了解并达到目标?OA Team(质量管理团队)是否有足够的信息来做出测试，是否可以开始做案例?

　当投资人或相关人审核了PRD，确定了各个需要说明的方面，所有的问题得到解决，现在你就可以按PRD进行产品开发。

　九、管理产品

　在产品实施期间，就算是最好PRD，也有不计其数的问题被解决。解决所有PRD中存在问题，如果不在PRD中就写进去。你的任务就是迅速解决问题并记录在PRD。

　如果你做了你的工作并准备记录在PRD，项目审查就会变得非常简单，因为任何一个部份都历历在目。

　记住PRD是一个“活”的文件，在要跟踪记录在产品开发期间的所有功能过程。最后你会发现很多额外的东西，如果你认为是必要的就在PRD中写进。

篇二

　当今时代，唯一不变的事情就是变化，创新是企业生命之所在，创新已经成为时代发展的主旋律。对白酒企业而言，开发新产品具有十分重要的战略意义，因为随着白酒行业竞争的日益白热化，企业要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品，才能巩固市场，不断提高企业的市场竞争力，保持市场可持续发展。因此，新产品是企业生存与发展的重要支柱，是确保企业基业长青的有力武器;对于营销人员来说，推广新产品是提升业绩，增加收入，体现个人业务能力的有效途径;对经销商和二批商来说，新产品是提高销量，增加利润，保证厂商双赢，保持市场可持续发展的有效办法。

　然而现实中往往很多企业投入了大量的人力、物力、财力研发的适合市场的新产品却在推广的过程中早早的夭折了。为什么即使适合市场的新产品会在推广的过程中会夭折呢?事实证明原因如下：一、凡是新产品推广较好的企业都有推进，并按一步步进行落实。而那些推广不好的企业则是企业将新产品分给客户就万事大吉，不再取其他积极推进措施。二、真正的销售是靠人来落实的，往往企业的销售人员和经销商会对新产品存在严重的抵触情绪，抵触的原因是，销售人员和经销商不愿意去费心费力推广新产品，他们都会把注意力集中在成熟产品做促销，迅速起量上，这样做既轻松销量提升也明显。那么，企业要确保新产品成功推广应取哪些步骤呢?

　确保新产品成功推广的“步骤”

　一、确保销售队伍和经销商、二批商的关注度和士气、齐心协力推广新品

　新产品上市前举办新产品上市培训会，充分调动渠道中各个成员的积极性。提高销售人员、经销商、二批商的积极性，共同参与到新产品推广中，形成“联动”推动新产品推广的氛围。如： 向销售人员、经销商和二批商进行“新产品推广的重要性”宣导，向他们介绍清楚新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的等等，使渠道中各成员对新品的上市做到心中有数，增强信心。另外针对销售人员、经销商和二批商进行新产品上市各项过程指标的专项考核，加快新产品铺市速度，形成新品销售氛围，让他们明白“过程做的好。结果自然就好”，只要能把新产品推广过程中的各个指标(铺市率、陈列、促销、价格体系等等)落实到位，新产品自然就会推广成功，销量自然就好。如：新产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、消费者促销、销售人员开店奖励、等一系列动作，新品上市要对每一项工作做出具体规划和安排，确保新产品推广的各项活动有条不紊的进行。具体要做到：

　1、新品上市前召开所有销售人员、经销山和二批商新产品推广培训会。

　2、对所有销售人员、经销商专门订出新品销量任务;

　3、日常销售报表和会议体现对新品销售业绩的格外关注，建立完善的业绩分析系统全程掌控新产品推广动态 ;

　4、上市执行期销售例会中新品业绩成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的市场要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励 ;

　5、举办销售竞赛(如：新品销售冠军)对优胜者予以公开表彰和奖励;

　6、人员奖金考核制度，把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核;

　7、企业高层领导对新品推广不力市场亲自检核，指出工作漏洞并进行协助;

　二、确保经销商进货并在正确的渠道分销

　要确保经销商按照推进在规定的时间内按照企业的进货标准进新产品，并且把新产品在正确的渠道分销。因为在实际推广的过程中，企业的销售人员和经销商往往凭自己的主观判断新产品不好卖，所以就一拖再拖不进货或者适当进点但是没有放到正确的渠道去销售，就判断企业研发的新产品不好卖，肯定会影响新产品的成功推广。例如：有一家白酒企业在新产品上市初期，对所有渠道人员召开了新产品推广培训会，也制定了详细的推广。可是在具体推广的时候，A经销商主观认为新产品不好卖，就迟迟不肯进货，经销商连新产品进都没进是不可能推广的;B经销商到是按照企业的规定时间和数量进货了，可是把中高价位的新产品放到C、D类酒店和 C、D类商超渠道销售，结果导致合适的产品没有放到合适的终端店销售，使得新产品动销缓慢，就反映企业的新产品不好卖。

　三、确保对于新产品推广的指导、协助必须参与进去

　要确保渠道中个成员对产品推广的指导、协助必须参与进去。就是经销商进货后要做到让销售人员下市场车上必须装新产品，拜访终端店时必须把新产品上市的信息告知终端店并把促销政策准确无误的介绍给终端店(卖新产品的利润比老产品利润大)。如：C经销商是按照企业的要求进了新产品，可是新产品进了以后，每天业务员的送货车上不装新产品，业务员下市场也没有把新产品上市的信息告诉终端店，也没有把新产品的促销政策介绍给终端店，终端店也就不知道新产品上市的信息，也不知到销售新产品比销售老产品的利润空间大，结果导致新产品在该市场推广失败。因此渠道成员如果没有对新产品的指导、协助参与进去，就说新产品不好卖，新产品的推广肯定是不会成功的。

　四、确保新产品的价格体系

　确保新产品按照企业规定的价格体系销售，因为新产品上市前，企业是经过大量的市场调查，根据市场的实际研发出来适合市场的新产品。因此在新产品推广的过程中必须检查经销商的出货价是否正确，有没有按照企业规定的价格执行;终端的零售价格是否正确，有没有按照企业规定的统一零售价销售。在实际推广过程中往往渠道成员擅自更改企业新产品的价格体系销售，结果影响新产品的推广，反倒说企业研发的新产品不适合自己的市场不好卖。如：A企业的新产品在上市的时制定的价格体系：经销商开票价：20元/瓶(经销商的利润来自于企业的返利)，终端店开票价：20元/瓶，终端店零售价25元/瓶。但是在实际推广的过程中，经销商私自把终端开票价改成25元/瓶，终端店零售价改成35元/瓶，结果导致新产品的价格体系脱离的了企业推广新产品打压竞品、抢占25元价位市场占有率的目的，结果使得终端店感觉新产品的包材支撑不了35元/瓶的价位，使得新产品市场铺市率低动销迟缓，使得新产品在该市场推广夭折。

　五、确保新产品陈列和推销

　要确保新产品按照企业的陈列标准陈列和确保终端店主主动推销。因为在新产品研发阶段企业是经过大量的市场调查的，从而确立新产品在该市场的竞争优势，在推广的时候制定相应的促销政策和陈列标准。因此在新产品推广的过程中必须确保按照企业的规定的陈列标准做好柜台陈列，并且在维护的过程中不厌其烦的告知终端店新产品的优势以及销售新产品的利润空间，以及销售新产品的奖励政策。如果陈列不合格，店主不知道销售新产品的利润和政策，那么新产品推广就不可能成功。如：A企业在新产品推广的过程中渠道成员都反映新产品不好卖。结果企业派市场部人员去市场走访过程中发现，终端店是签了陈列协议，但是新产品有的在终端店的库房根本就没有摆上柜台;有的即使摆放在柜台但也不在明显位置。当问到终端店新产品是多少钱进的，卖多少钱，终端店也不知道，意味着终端店销售新产品都不知道比销售同等价位的竞品利润空间大。结果导致新产品在该市场推广迟缓。

　六、确保新产品的铺货率

　铺货率检验是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，因此必须确保新产品在市场上达到规定的铺市率(低于60%的铺市率是很难判定新产品是否适合该市场的)。如：某企业在新产品推广的时候，经销商是打款发货了，结果经销商在新产品推广的时候，只把新产品放到跟他关系特好的几家终端店销售，因为这些终端店在吃独食，所以他们零售价卖的很高。结果导致新产品在该市场没有形成一定的市场占有率，市场占有率低使得市场影响力低。

　七、确保力所能及的掌控的终端售点数量的铺市率

　所谓为力所能及的终端网点的铺市率，就是指该终端店和经销商的客情关系很好，一直在销售经销商的其他的产品，但却没有销售新产品。如果此类终端都不知道新产品上市信息和销售新产品政策等或没有进货，证明经销商根本就没有推广新产品。如;

　某经销商一直抵触说新产品不适合自己的市场，终端店不接受新产品等等，结果企业高层亲自到该市场走访并和终端店沟通，结果在沟通时了解到不是新产品不好卖，而是经销商就没有把新产品的优势和促销政策准确无误的介绍给他们。

　八、确保新产品推广员工的奖金制度执行到位

　企业在新产品推广初期都会制定推广新产品的特殊政策，如对于销售人员销售新产品提成比销售老产品高，新产品进店有开店奖励等，要确保让经销商的员工知道销售新产品的提成比销售老产品高，新产品进店还有开店奖励。如果经销商的员工不知道到这些激励政策更定不会去推新产品。如：某企业在新产品推广初期针对经销商的员工制定了相应的激励政策。但是经销商在实际推广的过程中把企业的激励政策自己克扣了，使得员工在新产品的推广过程中没有积极性，导致新产品推广迟缓。

　“幸福的家庭都是相似的，不幸福的家庭各有各的不幸”。事实证明：要确保新产品成功推广，就必须制定严格的推进，并且不折不扣的按照推进步骤去执行。

　 篇三

　1、产品用途

　你的工作就是指出目标，团队需要知道他们的目的是什么，目标说明要尽可能的明确，请确保你的内容包括：

　*那些问题你要解决，不是解决方案

　*谁是目标用户

　*细节很多，但是大必须清晰

　*情景描述

　2、产品功能特性

　产品需求文档最主要的当然是需求。 具体的需求完全地将取决于您的领域，但是不管你是什么行业，您的产品团队将受益于陈述需求的清楚，毫不含糊的要求，而不是模糊的解决方案。描述每个功能的互动设计和使用案例。您必须非常清楚每个功能和用户体验，还需要给工程团队留下足够多的灵活

　3、发布标准

　发布标准经常是不断变化的，但是好的PRD应该考虑到为每种标准定一个最低要求。典型的如：性能，可测量性，

　可靠性，可用性，可控性。

　4、时间进度

　其中很困难的一个问题就是描述产品需要的时间进度表。随便列出一个时间是没用的，你需要描述环境、动机、预计目标。你需要整个团队都和你一样达到预计目标，最终完成一个成功的产品。

　新产品的产品需求方案文档框架

　A、总体说明

　1.修订版本

　2.产品目标

　3.产品受众

　4.名词解释

　5.其它说明(流程图之类的可以放这里)

　B、用例需求部分

　1.用例需求1

　2.用例需求2

　C、用例需求优先级

　D、进度表

　写好新产品的产品需求方案需要注意的五个方面

　1、修订版本，用户需求文档不可能开始就很完美，后期可能会进行多次修订，所以需要记录下，为什么改动，什么时候改动，谁改的。

　2、产品目标，让参与这个产品的每一个人知道自己需要朝哪个方向工作。

　3、确定产品的受众，让团队知道我们在为什么样的用户做产品。这样团队里每一个人都可以根据自己的理解去发挥自己的想象力。

　4、用例需求描述，产品需求文档的核心模块。

　5、时间进度与优先级，产品核心功能的实现基础，无论什么企业，有限，核心保证核心功能的开发就需要对产品需求文档设置优先级。

　扩展阅读

　什么是PRD?

　该文档是产品项目由“概念化”阶段进入到“图纸化”阶段的最主要的一个文档，其作用就是“对MRD中的内容进行指标化和技术化”，这个文档的质量好坏直接影响到研发部门是否能够明确产品的功能和性能。

一个新品牌怎样营销推广

2。退(换)货单之日起，乙方须在5个工作日从甲方的营业场所提取该退(换)货单所列的商品，并由乙方授权人员签字或盖章确认。

　3。如果乙方未能在规定的时间内将该条所述的退换商品提走，也没有向甲方提交书面的延期提货通知书的，则视为乙方放弃了上述退换商品的所有权，甲方可以自由处理该退换商品，所得收入归甲方所有，并将上述退换商品的货款从应付乙方的货款中扣除。

　八、凡符合上述所约定的退还货条件，在任何时间内，乙方均不得以货款的支付问题、诉讼等理由予以拒绝。

　九、上述甲方向乙方提交退(换)货单的方式包括但不限于：

　1。传真：从甲方将退(换)货单发送至乙方的传真机之时起1小时后视为有效提交。

　2。电子邮件：从甲方将退(换)货单发送至乙方指定的电子邮件之时起视为有效提交。

　3。特快专递：从乙方任何人员签收回执后视为有效提交。

　4。挂号信：从乙方任何人员签收回执后视为有效提交。

　第八条进货方式与货款结算

　一、进货与结算方式：

　甲乙双方可选择下列之一种进货与结算方式：

　1。□经销：

　货款结算：甲方结算部门根据订货单确定乙方的实际供货数量，并根据订货单确定乙方所提供商品的单价，再根据这两者确定乙方的送货金额，扣除所约定的退货金额以及按本合同或双方以其他方式约定的费用后，即为应付乙方的货款金额。

　2。□代销：

　货款结算：甲方收到乙方的货物后，以实际卖出的数量向乙方进行结算。甲方结算部门根据订货单确定乙方的实际供货数量，并根据订货单确定乙方所提供商品的单价，再根据这两者确定乙方的送货金额，扣除所约定的退货金额以及按本合同或双方以其他方式约定的费用后，即为应付乙方的货款金额。

　二、货款到期日(以下简称帐期)的计算方法：

　可由双方选择以下任何一种方式来确定：

　1。□收货后_________天内支付;

　2。□月结;

　3。□收货后_________天内付款_________%;天内付款_________%。

　三、本合同期满，若乙方终止与甲方合作，应以书面形式向甲方提出结算申请。经双方核对后，甲方向乙方出具结算通知书，乙方在收到结算通知书后三日内对货款进行确认。如对货款结算有异议，应于收到结算通知书五日内向甲方提出，逾期则视为乙方对结算通知单无异议。

　四、乙方有下列情形之一者，甲方有权暂停支付乙方货款：

　1。乙方未按本合同及订单的约定送货;

　2。乙方所送货物不符合本合同及订单的约定;

　3。乙方所送货物在甲方店内连续4周的销售额为零;

　4。乙方未按本合同或双方的其他约定向甲方交纳全部费用;

　5。乙方未按本合同的约定清理退货或换货;

　6。乙方连续三个月不送货或连续三次送货缺货率在30%以上的;

　7。乙方在促销期内不送货的。

　五、乙方知道并遵守甲方的货款结算支付须知。甲方的货款结算支付须知详见附件一。

　六、如因乙方未及时送达、填写不符合GJ规定，或者未按甲方的结算支付须知及时提交相关票据而造成未能按时支付货款，责任由乙方自行承担。

　七、甲方对乙方的要求：

　乙方应按甲方结算程序要求按时向甲方开具增值税。

　第九条滞销商品的处理

　在帐期到达之前十天内，双方需对商品的销售情况进行检查。对于滞销商品双方同意按下列方式处理：______________。

　第十条丢失、破损、残次商品的补偿

　对于丢失、残次、破损商品双方同意按下列方式处理：______________________。

　第十一条新品优惠

　一、新品是指甲方向乙方首次购的商品。

　二、为协助甲方尽早将新品上架，扩大销售份额，乙方同意向甲方提供以下优惠：

　1。新品特别价格折扣：新品的所有首月订货单均享受其货款(含税)_________%的价格折扣。

　2。新品特别付款期：新品首月订货单特别付款期自动延长_________天。

　三、上述条款不包括商品首次进店合作。

　第十二条销售奖励

　一、从合同生效时起至合同期限届满，乙方将以返佣的形式作为对甲方的销售奖励。

　二、兑现上述返佣的结算周期是：

　□每一结款期□季度□半年□全年

　三、返佣的计算方法：(此项不得为空白，否则视为双方同意年度订货额的2%)

　□实际送货金额的_________%;

　□一次性支付_________元，但不能低于实际送货金额的2%。

　四、返佣的支付方式：□现金□支票□货款扣除□电汇

　第十三条费用

　为促进商品的销售和业务发展，乙方同意向甲方交纳下列费用：

　一、合作费

　凡新厂商要求进店销售其商品，甲方将其相关资料录入电脑系统，并纳入正规管理，视销售规模的大小，乙方需交纳一次性合作费(不低于_________元)。补偿由于供货商某些不规范的行为：如部门检查不合格等给甲方造成的损失。双方约定此项费用为(大写)__________________元，用于合作成本分摊及补偿。

　二、消费者权益保证金

　1。乙方同意向甲方支付_________元，作为消费者权益保证金。本合同签订之日起_________内，由乙方一次***纳。该保证金于本合同终止，乙方撤场后三个月无息返还给乙方。

　2。如因乙方商品质量等问题而引起顾客索赔，甲方有权以该保证金支付赔偿金。保证金不足赔偿的部分，由乙方补足。甲方扣除保证金后，乙方须在接到通知后七天内将保证金补足到上述(第1)款约定的数额。逾期未补足的，甲方有权从乙方销售款中扣除差额部分补足保证金数额。

　三、新品推广费

　乙方增加新品时，应向甲方一次***纳新品推广费，_________元/每个新品。甲方应在商场内接到新品后优先将新品陈列在货架明显位置上一个月，一个月后恢复正常陈列。支付日期为新品陈列前一周内。

　四、特殊陈列费

　为满足乙方做商品特价刺激消费者购买，同时突出乙方产品品牌形象，甲方在超市内开辟空间提供陈列进行乙方产品促销及产品展示。如乙方需要该项服务，应与甲方另行签订促销陈列协议。

　五、邮报费

　甲方定期会消费者做宣传页，乙方在其上设立自己的广告页面，树立品牌形象。每个版位________元，甲方全年推出_____期，乙方确定参加期，邮报费总计金额为_________元(大写：__________________)。

　六、促销费

　甲方为促进乙方商品销售，组织促销活动。经双方协商，乙方向甲方交纳促销成本费_______元，并于合同签订之日起___日内支付

　七、水、电、物业及库房管理费

　乙方商品在超市内销售产生的水、电费每月_________元，必须于次月_________日前支付。

　乙方商品在超市内销售产生的物业管理费、库房管理费每月_________元，必须于次月_________前支付。

　八、上述费用的支付方式：□现金□支票□货款扣除

　九、如乙方不支持上述费用，应按每年度销售金额的_________%作为甲方的销售奖励向甲方支付费用。

　第十四条合同期限

　本合同有效期自_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。

　第十五条争议的解决

　因本合同产生的一切争议，双方应协商解决。协商不成，由_________市_________人民法院管辖。

　第十六条其他

　一、本合同自双方签字盖章并由甲乙双方加盖骑缝章之日起生效。

　二、本合同未尽事宜，双方应另行协商并签订补充协议。补充协议与本协议具有同等法律效力。

　三、本合同附件为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等法律效力。 上一页 1 2 3 4 5 6 下一页

快消品常用的六大铺货技巧，后悔没早看到！

新品牌营销成功推广的“步骤”

一、确保销售队伍和经销商、二批商的关注度和士气、齐心协力推广新品

新产品上市前举办新产品上市培训会，充分调动渠道中各个成员的积极性。提高销售人员、经销商、二批商的积极性，共同参与到新产品推广中，形成“联动”推动新产品推广的氛围。如：向销售人员、经销商和二批商进行“新产品推广的重要性”宣导，向他们介绍清楚新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的等等，使渠道中各成员对新品的上市做到心中有数，增强信心。另外针对销售人员、经销商和二批商进行新产品上市各项过程指标的专项考核，加快新产品铺市速度，形成新品销售氛围，让他们明白“过程做的好。结果自然就好”，只要能把新产品推广过程中的各个指标（铺市率、陈列、促销、价格体系等等）落实到位，新产品自然就会推广成功，销量自然就好。如：新产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、消费者促销、销售人员开店奖励、等一系列动作，新品上市要对每一项工作做出具体规划和安排，确保新产品推广的各项活动有条不紊的进行。具体要做到：

1、新品上市前召开所有销售人员、经销山和二批商新产品推广培训会。

2、对所有销售人员、经销商专门订出新品销量任务；

3、日常销售报表和会议体现对新品销售业绩的格外关注，建立完善的业绩分析系统全程掌控新产品推广动态；

4、上市执行期销售例会中新品业绩成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的市场要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励；

5、举办销售竞赛（如：新品销售冠军）对优胜者予以公开表彰和奖励；

6、人员奖金考核制度，把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核；

7、企业高层领导对新品推广不力市场亲自检核，指出工作漏洞并进行协助；

二、确保经销商进货并在正确的渠道分销

要确保经销商按照推进在规定的时间内按照企业的进货标准进新产品，并且把新产品在正确的渠道分销。因为在实际推广的过程中，企业的销售人员和经销商往往凭自己的主观判断新产品不好卖，所以就一拖再拖不进货或者适当进点但是没有放到正确的渠道去销售，就判断企业研发的新产品不好卖，肯定会影响新产品的成功推广。例如：有一家白酒企业在新产品上市初期，对所有渠道人员召开了新产品推广培训会，也制定了详细的推广。可是在具体推广的时候，A经销商主观认为新产品不好卖，就迟迟不肯进货，经销商连新产品进都没进是不可能推广的；B经销商到是按照企业的规定时间和数量进货了，可是把中高价位的新产品放到C、D类酒店和C、D类商超渠道销售，结果导致合适的产品没有放到合适的终端店销售，使得新产品动销缓慢，就反映企业的新产品不好卖。

三、确保对于新产品推广的指导、协助必须参与进去

要确保渠道中个成员对产品推广的指导、协助必须参与进去。就是经销商进货后要做到让销售人员下市场车上必须装新产品，拜访终端店时必须把新产品上市的信息告知终端店并把促销政策准确无误的介绍给终端店（卖新产品的利润比老产品利润大）。如：C经销商是按照企业的要求进了新产品，可是新产品进了以后，每天业务员的送货车上不装新产品，业务员下市场也没有把新产品上市的信息告诉终端店，也没有把新产品的促销政策介绍给终端店，终端店也就不知道新产品上市的信息，也不知到销售新产品比销售老产品的利润空间大，结果导致新产品在该市场推广失败。因此渠道成员如果没有对新产品的指导、协助参与进去，就说新产品不好卖，新产品的推广肯定是不会成功的。

四、确保新产品的价格体系

确保新产品按照企业规定的价格体系销售，因为新产品上市前，企业是经过大量的市场调查，根据市场的实际研发出来适合市场的新产品。因此在新产品推广的过程中必须检查经销商的出货价是否正确，有没有按照企业规定的价格执行；终端的零售价格是否正确，有没有按照企业规定的统一零售价销售。在实际推广过程中往往渠道成员擅自更改企业新产品的价格体系销售，结果影响新产品的推广，反倒说企业研发的新产品不适合自己的市场不好卖。如：A企业的新产品在上市的时制定的价格体系：经销商开票价：20元/瓶（经销商的利润来自于企业的返利），终端店开票价：20元/瓶，终端店零售价25元/瓶。但是在实际推广的过程中，经销商私自把终端开票价改成25元/瓶，终端店零售价改成35元/瓶，结果导致新产品的价格体系脱离的了企业推广新产品打压竞品、抢占25元价位市场占有率的目的，结果使得终端店感觉新产品的包材支撑不了35元/瓶的价位，使得新产品市场铺市率低动销迟缓，使得新产品在该市场推广夭折。

五、确保新产品陈列和推销

要确保新产品按照企业的陈列标准陈列和确保终端店主主动推销。因为在新产品研发阶段企业是经过大量的市场调查的，从而确立新产品在该市场的竞争优势，在推广的时候制定相应的促销政策和陈列标准。因此在新产品推广的过程中必须确保按照企业的规定的陈列标准做好柜台陈列，并且在维护的过程中不厌其烦的告知终端店新产品的优势以及销售新产品的利润空间，以及销售新产品的奖励政策。如果陈列不合格，店主不知道销售新产品的利润和政策，那么新产品推广就不可能成功。如：A企业在新产品推广的过程中渠道成员都反映新产品不好卖。结果企业派市场部人员去市场走访过程中发现，终端店是签了陈列协议，但是新产品有的在终端店的库房根本就没有摆上柜台；有的即使摆放在柜台但也不在明显位置。当问到终端店新产品是多少钱进的，卖多少钱，终端店也不知道，意味着终端店销售新产品都不知道比销售同等价位的竞品利润空间大。结果导致新产品在该市场推广迟缓。

六、确保新产品的铺货率

铺货率检验是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，因此必须确保新产品在市场上达到规定的铺市率（低于60%的铺市率是很难判定新产品是否适合该市场的）。如：某企业在新产品推广的时候，经销商是打款发货了，结果经销商在新产品推广的时候，只把新产品放到跟他关系特好的几家终端店销售，因为这些终端店在吃独食，所以他们零售价卖的很高。结果导致新产品在该市场没有形成一定的市场占有率，市场占有率低使得市场影响力低。

七、确保力所能及的掌控的终端售点数量的铺市率

所谓为力所能及的终端网点的铺市率，就是指该终端店和经销商的客情关系很好，一直在销售经销商的其他的产品，但却没有销售新产品。如果此类终端都不知道新产品上市信息和销售新产品政策等或没有进货，证明经销商根本就没有推广新产品。如；

某经销商一直抵触说新产品不适合自己的市场，终端店不接受新产品等等，结果企业高层亲自到该市场走访并和终端店沟通，结果在沟通时了解到不是新产品不好卖，而是经销商就没有把新产品的优势和促销政策准确无误的介绍给他们。

八、确保新产品推广员工的奖金制度执行到位

企业在新产品推广初期都会制定推广新产品的特殊政策，如对于销售人员销售新产品提成比销售老产品高，新产品进店有开店奖励等，要确保让经销商的员工知道销售新产品的提成比销售老产品高，新产品进店还有开店奖励。如果经销商的员工不知道到这些激励政策更定不会去推新产品。如：某企业在新产品推广初期针对经销商的员工制定了相应的激励政策。但是经销商在实际推广的过程中把企业的激励政策自己克扣了，使得员工在新产品的推广过程中没有积极性，导致新产品推广迟缓。

“幸福的家庭都是相似的，不幸福的家庭各有各的不幸”。事实证明：要确保新品牌成功推广，就必须制定严格的推进，并且不折不扣的按照推进步骤去执行。

如何看待蒙牛堕落

快消品业务员如何快速铺货？快消品铺货怎么铺？是按区域还是一片一片铺，还是按照拜访路线铺？如何提高铺货效率？或许你有很多疑问，但是没关系，接下来就分享几个快消品铺货的实用技巧。

终端铺货技巧1：5+1分级拜访模式

每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访，比如每天按线路顺序拜访30家客户，品的店有竞品进入需要高频率拜访——挤占陈列，增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列，执行好促销，提高动销机会；本品陈列协议/专卖协议/促销协议店需要高频拜访，维护协议执行。

终端铺货技巧2：20+10分级拜访模式

根据面积销量等因素把终端分为A、B、C等级。A级店是大店，最好单独挑出来建立拜访线路手册，有专人进行两天一次的高频率拜访。跑KA超市、大型餐饮的业务员的素质要求与跑小店的业务员的素质要求也不一样，最好区分开单独拜访。B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如每天业务员跑30家店，其中20家C类店是一周一访，10家B类店是一周两访，也就是说，可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。

其实这种方法和上面讲的5+1拜访模式大同小异，只不过5+1是把需要重复拜访的店集中在一天拜访，20+10分级拜访是先把A店摘出来单独专人拜访，然后B类店正常拜访一次，再分散到一周其他某天的线路再重复拜访一次，C类店是按线路每周拜访一次。

终端铺货技巧3：优化终端拜访线路

建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户，不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、模范店。主管根据基础资料数字可以分析空白店、单品店等终端品相结构指标，判断市场空间，以及有的放矢地给业务人员定销量目标、终端铺货目标，进而锁定铺货目标网点目录。但是，有时候终端线路资料使用不当也会影响铺货绩效，需要不断对其进行优化。

终端铺货技巧4：更新线路上的客户：

每年有20%～30%的餐饮和中小超市老店倒闭、新店开业，不及时升级自己的终端客户资料，会造成终端浪费。不但拜访不全，还会造成员工窝工，按照线路手册今天应该跑30家店，结果可能因为拆迁的原因，这条线路已经关了9家店。所以，业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销户。主管要奖励业务员提报新开店，处罚业务员漏报新开店。

终端铺货技巧5：抓季节性网点：

水库旁边的鱼庄、山上的农家乐、海边旅游景点的餐饮和超市就是典型的季节性网点，这些店往往每年5～10月营业，到了冬天就关门。另外，学校的商店到期也关门了，但是同时网吧生意火了。还有各个城市开展的风筝节、啤酒节、广交会、那达慕大会、龙舟节，乃至修铁路、城市拆迁等活动带旺的一批售点。这些都属于季节性售点和售点。平时没有销量，短时期又会出现销量井喷。

有心的业务员和主管会注意总结当地这些售点的规律，提前建立客户资料。“当季”之时(比如4月份天气刚刚回暖、海边旅游景点的餐饮刚刚准备开业)，终端店有大量进货需求，竞品往往还没反应过来，你第一个对这些店进行重点拜访，卖起货来自然所向披靡。

终端铺货技巧6：集中拜访重点区域

一周一次按线路拜访是以正合，是常规作战的方法。但是遇到非常规情况怎么办？比如竞品强势铺货攻击我们的市场怎么办？春节前需要压货怎么办？最近需要集中搞活动给终端兑付去年的陈列协议、专卖协议奖品怎么办？那就必须暂时停止拜访线路，集中力量拜访竞品铺货网点去迎击竞品，集中力量跟车压货，集中力量尽快兑付协议奖励……

最后，推荐一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。

这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！

蒙牛和伊利，同为乳业“大哥大”，在乳业市场始终占据着近乎“垄断”的地位。从十年前的一家独大蒙牛，如今却被后起之秀的伊利反超，个中缘由自然很多。

我作为一个超市经营者和终端销售商，单从市场维护和服务，说下自己的切身感受。

2008年前后，我的超市牛奶制品，伊利的品相数量和销售额都只是是伊利的十分之一，从产品陈列到业务拜访，蒙牛都做到了服务到位和调货及时，价格体系有维护严格，充分保障了终端店的利润。与此同时，产品美誉度也很不错，消费者进店购买蒙牛产品的主动性很强。

大约到了2011年，伊利加大了对终端店的投入，给予了相对较高的陈列费，我的超市蒙牛乳制品逐步由伊利替代。这中间除了我们向消费者推荐伊利产品，主动选择伊利的消费者也是急剧增长。

如果说仅仅是伊利给予经销商的投入较大，就让蒙牛销售下滑是不现实的。这中间还是蒙牛的管理及终端维护出现了很大的问题。

举例一、蒙牛某单品断货最长达到了三个多月，导致客户流失，消费者选择了伊利竞品。

举例二、2015年春节，蒙牛低端牛奶积压严重，让我现款购进50件临期牛奶促销，并承诺春节过完换新货或无条件退货，后来业务员人间蒸发，经销商推卸责任，公司投诉无门，我自认倒霉。

举例三、2016年，蒙牛公司经销商换人，公司经理、经销商、片区业务经理来店里“调整思路，保证兑现承诺”，我们签订了陈列协议，一月两月……最终数百元的陈列费一分没有兑现。

举例三、时至今日，蒙牛依然很“牛”，只是产品市场占有率远远落后于伊利。