代理商管理制度_

2024-09-09 04:17:21

1.渠道人员如何管理经销商

2.医药企业怎么管理代理商？

3.经销商管理制度该怎么制定？

4.代理商的权利和义务是什么呢?

5.代理商跟分销商有什么区别？

代理商管理制度_

这样，不但会增加必要的管理难度，还因为批零差价而提高进货成本。所以说，合理的储备是取得合理利润的基础。库存是市场变化及店铺经营的指示灯。服装商品的季节性很强，一般在服装旺季到来之前，服装店都会有意识地加大进货力度，保证在时令季节满足买方市场的需求。而销售旺季达到高峰时，就要逐步减少库存来防止淡季到来之时出现积压现象。所以处理好库存对店铺盘活资金，保证销售有重要的意义。1．库存管理库存过大会影响商店的资金周转，减少经济收入。库存过小影响销售，减少收益。所以做好库存管理十分重要。做好服装店的库存管理不只是消极地把账做出来，把货看好就没事了，而应该积极地做好货品的分类整理，分析存货组成的特性，以做好服装店的销售。(1)存货过多一般由以下几种原因造成：①服装款式、品牌的规划不能满足顾客的需求； ②对未来的市场做错误的判断；③服装销售政策不正确； ④没有零库存的观念； ⑤行销能力差；⑥服装的品质不能符合顾客要求。(2)相应的减少库存也有如下方法可供选择： ①找出造成存货增加的原因并加以预防及改善； ②确定存货处理政策；③加强商品的规划能力； ④做到科学存货管理； ⑤提升行销能力。(3)常见存货的处理方式有以下几种：①以折扣的方式低价处理；②批发销售、切货处理，将本身无能力处理的商品，去除商标后便宜卖给切货商；③季价，以各种活动的名义，在季中以特价促销。2．合理的库存分析合理地开展服装库存分析，能优化库存结构，使库存成为彻底适应市场服务销售的活库存。(1)合理分析库存结构，通过全面盘存，分析服装的库存结构，分门别类，逐项进行。第一要分析服装品种的款式、规格等适销程度；第二要分析这些品种的库存，是上升还是下降，哪种情况最为合理；第三就要分析这些商品在畅销、平销及滞销上的比例构成。库存总量是多还是少，与正常经营要求是否相适应，从中找出问题，分析问题，制定相应措施，不断优化库存结构，使库存服装的数量趋于合理化。(2)分析异地在途商品的结构。服装店的异地在途商品是指生产中的在制品。这些在制品虽然还没有入库，但它已经是潜在的库存了。服装的在制品库存和服装成品库存加在一起的数量就构成了服装店近期对市场的可供应量。通过分析在途商品的结构，保障合理运输，可大大节省费用，提高经济效益。现在伴随着交通业的发达，服装店从外地进货较为频繁，怎样选择经济又快捷的运输路线是商店所应考虑的重要问题。一般选择路线的原则是对运输里程、装卸环节、费用开支、运输时间、服装安全等方面进行调查研究，做综合计算，选择一条路程近、需时少、环节少、费用少、损耗少的运输路线。除了选择合理的运输路线外，还要合理选用运输工具及科学的运输方式，这样才符合商品运输及时、准确、安全、经济的原则。3．应重视库存保管由于服装的库存品种繁多，规格不一，进出的时间有长有短，销售又有淡季和旺季，所以库存保管比较复杂。库存保管时需要注意以下4个方面。 (1)合理摆放仓库服装仓库里的服装摆放是否合理，直接关系着取货效率和盘存。所谓合理摆放，就是要考虑摆放配套的问题。根据款式的关联性，确定存放位置。以取货方便为原则，把畅销服装放在便于提取的位置。库存的服装应分区分类、货位进行编号，这样取存方便，出、入库耗时少、速度快，能减少一些串号和错付现象的发生，有利于服装储存安全、减少损耗，从而提高仓库的利用率，也方便对储存的服装进行统计、盘存和检查，保证账货相符。(2)实行三单、三清制：①三单制就是建立填写移仓单、退货单、溢缺单制度。②三清制就是坚持收发账目笔笔记清，进出服装的数量点清，库存数量天天记清的制度。(3)做好库存服装的保养服装受外界条件影响较大，如受空气、温度、湿度等的影响，如果仓库温度和湿度过高或过低，会引起霉变、老化。一定的温度又是各类害虫生长繁殖的条件，从而造成损失。库存养护应坚持以防为主，防治结合的方针，严格验收、科学堆码、妥善保管。保管员要了解各种服装所适应的温湿度，并对仓库内外的温湿度，经常进行测量和记录，掌握温湿度变化的规律，取相应的措施进行调节，随时控制库内的温、湿度，使其适于保管服装的条件。此外经营者还要建立健全库房卫生制度。库房里的灰尘、垃圾是霉菌、害虫繁殖的场所，因此库房要经常打扫，货架要擦洗干净，可使用杀虫剂预防各种害虫滋生。由于各种服装面料的性能不同，要时刻预防霉变泛色、残损变质、虫蛀鼠咬等。

渠道人员如何管理经销商

(1)代理商的年龄在18周岁以上，拥有合法的经营资格，具备独立的民事责任能力;

(2)代理商信用良好，无不良记录，品行端正，身体健康，其创业想法已经得到了家里人的支持;

(3)代理商了解当地的市场，在当地拥有丰富的人脉和，具备一定的公关能力、策划能力、组织能力和管理能力;

(4)代理商具有较强的品牌意识，能够认同并接受所代理品牌的企业文化和经营理念，遵守总部的各项规章制度，愿意服从总部的统一管理，且能时刻维护品牌的声誉;

(5)代理商拥有正确的人生观、价值观和世界观，能够理性地看待投资与回报之间的关系，且具备承担生意失败的勇气和能力;

2、启动资金要求

投资者具备一定的财务能力，其资金足以满足投资要求。

3、经营场地要求

投资者在当地拥有合适的经营场所，店铺的位置好，周边人流量集中。

法律依据：《中华人民共和国民法典》

第一百六十一条民事主体可以通过代理人实施民事法律行为。

依照法律规定、当事人约定或者民事法律行为的性质，应当由本人亲自实施的民事法律行为，不得代理。

第一百六十二条代理人在代理权限内，以被代理人名义实施的民事法律行为，对被代理人发生效力。

第一百六十三条代理包括委托代理和法定代理。

委托代理人按照被代理人的委托行使代理权。法定代理人依照法律的规定行使代理权。

第一百六十四条代理人不履行或者不完全履行职责，造成被代理人损害的，应当承担民事责任。

代理人和相对人恶意串通，损害被代理人合法权益的，代理人和相对人应当承担连带责任。

医药企业怎么管理代理商？

转载以下资料供参考

管理的方法

1．高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消

管理的方法

1．高度控制

商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。

2．低度控制

如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。

低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：

(1)向中间商派驻代表。

大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。

(2)与中间商多方式合作。

企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。

首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

渠道管理的具体内容

渠道管理工作包括：

①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

渠道管理中存在的问题及解决路径

(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾

企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。

(二)渠道冗长造成管理难度加大

应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。

(三)渠道覆盖面过广

厂家必须有足够的和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。

(四)企业对中间商的选择缺乏标准

在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。

(五)企业不能很好的掌控并管理终端

有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。

(六)忽略渠道的后续管理

很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。

(七)盲目自建网络

很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

(八)新产品上市的渠道选择混乱

任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。

经销商管理制度该怎么制定？

对代理商培训的目的在于增强代理商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，制药企业对代理商的培训内容主要应当包括以下几个方面：　

本文发表于博锐|boraid|280

1.制药企业形象和品牌的推广　

培训过程中首先应该向代理商推介的是制药企业形象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素质、制药企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。

在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣传手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。　

2.制药企业的产品　

应着重介绍制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励代理商大胆经销制药企业的产品。　

3.制药企业的销售政策　

在开展对代理商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，制药企业事业部经理一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。　

4.制药企业的营销队伍推介　

应着重向代理商推介制药企业产品推广经理是经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准和学术知　　识。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对产品推广经理进行良好的训练，市场部经理应指导产品推广经理对代理商进行有效的拜访。一般说来，代理商在具有敬业精神、训练有素的产品推广经理面前是很难拒绝的。　

5.制药企业的支持　

应着重向代理商推介制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等。培养KOL，邀请KOL给代理商所属地区VIP讲授学术知识，树立产品的学术性；增加专业领域的市场推广；给代理商作专业培训；作详细的助销；招标、医保等关系运作。

6.营销理念的交流　

代理商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中，与代理商取得更多的一致与认同。　

7.医药营销知识，以及医药代理商的自身建设

医药代理商与常规消费品代理商有很大的不同，他们主要的渠道是特殊的销售载体---医院和药店，常规消费品代理商不需要掌握一定的产品专业知识，而药品代理商起码也要具备一定的医学常识。而药品营销更是带有很多的政策限制和特殊性。通过培训，探讨医药代理商自身的发展前景，使服务更规范。惟有这样才能够发挥代表自身的优势，企业要有奖励有处罚，一个医院交给了代表，代表是不是用心去　

工作。这是非常关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。

8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施　

当然，还会有许多内容是代理商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。　

　二、代理商培训的主要方式

并非所有的代理商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的代理商去做此项工作。必须考虑代理商有良好的信誉和财务状况，有较强的区域市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重制药企业的价值观、关注制药企业的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的诱惑能够把握自己。　

在选择有进取心、合作意识和营销能力的代理商前提下，可以运用以下方式对代理商进行培训：　

　1.拜访洽谈式　

运用拜访洽谈的形式，和代理商进行深入的沟通，使代理商理解制药的价值观，了解制药企业的运作情况和产品情况，了解制药企业的营销能力和在业界学术推广的力度。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得代理商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。　

2.演示推广式　

准备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣传资料，在代理商组织下，在会议室向代理商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得代理商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。同时也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨交流。　

3.信函方式　

由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍企业制药、推广制药企业、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。培训的对象应该首先考虑代理商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用代理商来帮助制药企业解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。　

代理商培训中要注意的问题

1. 一定要慎重选择代理商。选择比较有自身发展欲望和操作规范的代理商，制药企业将对此有一些投入以帮助优秀代理商共同发展。　

2. 一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和代理商在互惠互利上的沟通，让代理商感受到企业制药的价值，感受到制药企业可能给他带来的长远利益。　

3. 一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备。　

4. 在开展培训的同时，省区经理一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得代理商的信任。　

5. 培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用。　

6. 制药企业的企业文化一定要进一步完善，没有这方面的实力，就谈不上对代理商的培训，可能反过来要人家来培训呢。通过培训，让代理商完全融合我们制药企业的企业文化，从形式上看，我们是合作伙伴，但从内在上要达到认同彼此的文化价值标准。　

7. 不要把希望完全寄托在代理商身上，他们当中，或许会有“见异思迁”、“见利忘义”的情况发生。这就需要我们的省区经理和事业部管理人员，更细致地服务和管理代理商，随时掌握代理商的内心思想轨迹。

综述：在现代医药企业的销售过程中，很多企业都取招商的行为来启动区域市场，制订一套完整的对经销商的管控制度是相对必要的。本制度是在个人的思维和角度上展开的，有很多的不足，希望能够在实际的工作中得到各位销售精英多提出宝贵的意见。　　

代理商的权利和义务是什么呢?

谈及经销商管理制度如何建立，首先要明白在我们的经销商队伍中，批发商、特别是末级批发商占有较大的比例，其普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象，这在快速消费品领域尤为突出，其90%以上属于个体经营，真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见，“夫妻店”可谓比比皆是，管理水平也是参差不齐；在经营中，大部分经销商很难通过管理要出效益来！通常情况下，有内部业务统计和财务分析报表者很少，多者都是随机管理，其责权不明；小工有时听老板的，有时听老板娘的，可谓纯粹的家庭作坊式管理。那么，在市场竞争日益激烈、终端渠道日渐强盛的今天，我们的经销商应该从哪些方面入手建立一个适应竞争发展的管理制度呢？下面笔者略谈一二。一、建立“任人唯贤”的人力管理制度：现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。今天，经销商要做大做强，就必须引进人才，排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识，因为相对上游代理商和厂家而言，经销商最欠缺的不是资本，而是人才！在人力的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要有章可循。二、建立“帐目清楚”的财务管理制度：目前，不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记上，经营开支随意支出，手续不全，不能通过健全的财务帐面体现出来。在多数经销商心目中，自己挣的钱自己当然可以想用就用，唯一的审批人员可能就是自己“老婆”，老婆也就在多数时候充当“财务总监”的角色，至于各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等完全没有谱，更没有一个健全的手续和制度来调控。因而，不少经销商有时候难免都会这样纳闷：“我平时挣得钱还是不少吗！怎么年底一算就没多少了”？所以，经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现，这样一来，我们才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈。三、建立“责权明细”的营销管理制度：在经销商的管理模式中，我们不难发现：一人多用、一人多职的现象最为普遍，对于小型经销商而言，这也是没有办法的事情，但多者由于责权不明，便造成了绩效不佳、遇事相互推诿的现象。笔者认为，在市场竞争愈演愈烈的今天，我们首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其“责、权、利”，谁销售、谁送货等都要落实到人；对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等都要全面形成制度化。在营销管理上，与上游代理商或厂家的合作环节也要细致考虑，这方面，为了效调动员工的积极性，可执行市场政策下放，让员工手中有灵活机动的市场操作空间，执行区域市场责权挂钩、使其真正摆脱打工者的心态，以经营者角度去运作管理市场，从而增加团队的主人翁意识，提高企业的凝聚力和战斗力。另外，对业务人员还应施行上岗培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，经销商平时须应要求业务人员施行逐级定期汇报工作，向公司反馈及时掌握的市场信息、要求业务人员提品信息反馈表、下线经销商库存明细表、市场动态表和终端铺货明细表等，以达到让公司能及时、灵活、有效地针对市场变化作出迅速反应和及时监控市场动态。四、建立“科学规范”的产品管理制度：目前，不少经销商对产品的管理大多是粗放型管理模式，对所经营产品任其自然销售，而今天精细化的产品管理才更有利于经销商加速产品的流通及与上游渠道的对接。首先，经销商对产品管理要注重“店面”与“库房”的现场管理，执行“先进先出”、“安全卫生”的基本原则。平时对“品牌产品”、“新产品”、“老产品”等要进行分类管理；而对于多种经营的经销商又要做好不同品类产品在登记、储存等方面的日常管理，如：饮料、副食、白酒、糖果等不同产品都需要建立相应的“进出”流程监控管理体系；“同时，应做好对产品“日流量”及售后监控，积极与上游代理商或厂家配合以加强产品的销售。经销商一旦发现产品质量问题，应积极向厂家反馈，并配合协助在第一时间派员前往调查处理。所以，对产品的管理，经销商一定要在“店面日销”、“库房管理”、“配送服务”、“损耗服务”、“维权服务”等多方面不断建立健全。另外，在产品管理上，要建立严格的市场调查与产品监控体系，只有不断通过对市场消费与市场走货情况进行分析，才能保持合理的市场吞吐量，这一点很重要，可避免存货积压带来的投资风险和预防因缺货断档造成的客户流失。五、建立“优势互补”的厂商合作制度：今天，“厂商合作”其实就是“整合”，厂家看中的是经销商的分销网络、地方关系等，而经销商则看好的是厂家产品的“卖相”；但聪明的经销商往往都不希望在“一棵树上吊死”，都想代理多个产品，多方面赚钱！当然，厂家也在不断想办法让经销商不要“移情别恋”。从某种角度上讲，经销商的招三募四厂家是难以控制的，但经销商如果不建立一套优势互补的厂商合作制度，也是很难获得持续健康发展的！这里，经销商首先不要偏好于老品牌产品或强势企业产品，应建立“大小结合”、“强弱并存”的产品经销制度。很多经销商认为老品牌、特别是一些有一定知名度与美誉度的品牌在市场有成熟的消费群体，且分销网络比较健全，其开发出来的新产品自然容易推广些！而对一些名不见经传、或从未见过的新品牌产品却不屑一顾、没有，认为风险系数大。但细想起来，风险越大的产品其市场的机会也大，因为一些老品牌的产品能称得上是全新产品的较少，多数是在原工艺基础上革新的改进产品、或对包装方式进行改变的换代产品，而新牌子产品虽然初次上市、市场基础薄弱，但只要产品定位准确、价格合理、厂家信誉好，同样值得经销商一试。六、建立“不断冲电”的培训学习制度：目前，在经销商队伍中，多者对营销专业知识不了解，平时不能准确把握厂家的市场思路，对经销产品的产品特征、品牌文化、经营理念与营销模式也比较模糊，在客户面前很难通过精确的阐述进行有效的引导，有的客户买A他就说A好，买B就说B好，从而导致产品走势缓慢。所以，现代经销商必须建立科学有效的员工培训学习体系，对新上岗营销人员应进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识等，经成绩考核合格后录用上岗，同时不定期组织员工参与各种与营销有关的培训活动，让其不断“冲电”，以提高团队的整体战斗力。当然，在管理机制方面，经销商最重要的还须建立有效的激励机制与竞争机制，针对不同的企业其机制的建立又不尽相同，在此就不一一赘述

代理商跟分销商有什么区别？

代理商的权利：

1、代理商对被代理人享有佣金请求权根据代理合同付给代理商报酬，这是被代理人的最主要义务。除约定外，代理商作为一个独立的商人，必须自己承担在正常经营活动中所消耗的费用。这一点与民事代理不同。当代理商执行被代理人所交付的特定任务而支出额外费用，或因此受到损失，被代理人要给予补偿。

2、代理商有权要求被代理人对自己的代理活动予以支持和协助。

3、代理商可以要求被代理人其所委托的代理业务提供必要的资料和情报，如样品、图样、价格表、广告印刷品、交易条件等。

4、当被代理人改变其所委托代理商代理的业务内容，应及时将变更事项通知代理商，否则代理商有权要求其承担由此造成的损失。

5、如果被代理人不给付报酬或不补偿费用，代理人可以留置其所占有的被代理人的财产。

代理商的主要义务：

1、代理商必须为被代理人的利益，尽力促成或达成交易。

2、由于代理契约在很大程度上包含一种信任关系，代理商对被代理人还负有忠实义务，代理商必须接受被代理人的指示，按照被代理人的要求，与第三人签订交易协定。

扩展资料：

注意事项：