商业地产策划案例_商业地产项目营销策划书

2024-08-11 04:02:14

1.房地产广告策划方案

2.新商业：商业地产+零售商业到底该怎么运作

3.中国著名的商业地产策划公司有哪些？

4.商业地产如何突破招商瓶颈

5.为什么说策划如此重要？

6.请大家帮我找一些房产销售方案的案例

7.案例解读：万达商业地产的轻资产转型

8.商业地产是指什么

商业地产策划案例_商业地产项目营销策划书

房地产推广活动策划方案

　为了确定工作或事情顺利开展，时常需要预先开展方案准备工作，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。优秀的方案都具备一些什么特点呢？下面是我整理的房地产推广活动策划方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。

房地产推广活动策划方案1

　 一、活动主题：

　1浪漫七夕，相邀美丽

　2浪漫满屋，幸福七夕

　 二、活动背景

　每年农历七月初七这一天是我国汉族的传统节日七夕节。因为此日活动的主要参与者是少女，而节日活动的内容又是以乞巧为主，故而人们称这天为“乞巧节”或“少女节”、“女儿节”。七夕节是我国传统节日中浪漫色彩的一个节日，也是过去姑娘们最为重视的日子。

　人们传说在七夕的夜晚，抬头可以看到牛郎织女的相会，或在瓜果架下可偷听到两人在天上相会时的。脉脉情话。女孩们在这个充满浪漫气息的晚上，对着天空的朗朗明月，摆上时令瓜果，朝天祭拜，乞求天上的仙女能赋予她们聪慧的心灵和灵巧的双手，让自己的针织女工技法娴熟，更乞求爱情婚姻的姻缘巧配。

　 三、活动目的

　1营造浪漫的节日气氛，增加客户对企业的认同。

　2真诚回馈客户，同时挖掘潜在客户，提升顾客的品牌忠诚度。

　3提升x地产的知名度，营造良好的企业形象。

　4与东莞美容机构合作，让新老客户享受浪漫的同时，体验健康美丽。

　 四、活动亮点

　1七夕佳节，节日购房大优惠。

　2搭建鲜花拱门，搭配粉色地毯，地毯上撒满玫瑰花瓣，地毯两侧有落地鲜花，让前来参与活动的新老顾客感受“鹊桥幽会”的浪漫氛围。

　3与东莞美容机构-伊丽莎白美容机构合作，为到场的讲授美丽健康的秘诀。

　4活动签到时，每位女性朋友将获得一束美丽的玫瑰花，及由伊丽莎白美容机构提供的美容体验券一张。

　5现场好礼送不停，凡参与活动的每对情侣、夫妻，将获得一张抽奖券，有机会抽取大奖。

　6现场精彩互动小游戏，为现场情侣、夫妻提供一次爱的体验，见证爱的默契。

　7小提琴暖场，营造温馨浪漫氛围。

　 五、活动要素

　活动时间：20xx年8月23日

　活动地点：x地产售楼部

　邀约人数：100人左右

　邀约对象：(情侣、夫妻)老客户、潜在客户、伊丽莎白VIP客户等

　活动形式：健康美丽养生座谈会+现场互动+节日优惠促销

　 六、活动流程分解

　签到：

　1、来宾签到，赠送鲜花，领取资料2、走鹊桥，合影留念

　亮点1：走鹊桥，营造温咖啡馨浪漫的氛围

　亮点2：小提琴暖场，用音乐渲染气氛，增添节日元素茶水点心供应

　2、水吧提供足够数额的茶水点心，包括奶茶、咖啡、蒸馏水、汽水、曲奇饼等

　主持人开场白：

　1、提前五分钟、二分钟提醒户外的客人入场2、讲解活动，包括活动主题、内容等小提琴表演

　2、小提琴表演，拉奏优美、温馨、扣人心弦的曲子，渲染氛围第一轮抽奖

　3、抽取三等奖，调动客户的积极性，为健康美丽讲座奠定感情基础健康美丽座谈会

　4、有伊丽莎白美容机构讲师主讲，跟到场的来宾，尤其是女性讲授健康美丽的秘诀

　互动游戏：

　1、心有灵犀大比拼互动游戏

　2、肢体模仿秀

　抽奖：

　1、分一、二、三等奖，各项奖品待定

　2、第一轮抽出三等奖，最后一轮抽奖同时抽取一等奖、二等奖

　 七、活动预算

　xxx

　 八、活动评估

　xxx

房地产推广活动策划方案2

　活动日期：20xx年4月8日——20xx年5月1日

　活动主题：购房xx五一送旅游

　活动目的和意义：

　1、这个季节大家喜欢出游，所以做一些户外活动也比较符合传统习惯。同时，三天的期，不少人没想好去哪里、做什么，这个时候如果我们能做一些有特色的活动，或者是给点小恩小惠，送点小礼品，很容易吸引客户到售楼部来。所以，节日的促销活动不可少，小礼品或者折扣等都是这个时候的常用手法。另外，节日促销，是做情感营销的好时机，这个时候组织老客户和现在成交的客户一起旅游，会很自然，容易赢得客户的好感，宣扬本项目，扩大影响力度，得到口碑效应。

　2、利用五一旅游活动，升华情感营销，情感营销就是人与人之间的关心，真情的流露，并没有以产品销售为目的而最终达到销售产品的目的的营销。情感营销是一种以销售人员受人欢迎的人格魅力以及对未来消费习惯的把握上来影响自己身边的人，以自身来引导消费的一种营销方式。情感营销相似于沟通营销，也相似与口碑营销，我认为情感营销是沟通营销与口碑营销的共同体，是两者的结合，合二为一。情感营销是以后营销学的大势所趋。

　3、抓住五一期时间，来访客户即赠送小礼品，老客户介绍新客户送物业费，成交客户参加五一旅游活动，烘托案场促进销活动。

　4、五一旅游活动结合楼盘抽奖活动，给予客户大折扣、大优惠、送旅游、抽大奖，不断提升我们案场人气，情感营销加上SP配合、客户等，促使客户快速成交。

　五一旅游活动路线：供参考(一日游不含午餐二日游是全含)

　1、龙潭大峡谷一日游168元/人

　2、六羊山一日游128元/人

　3、龙潭大峡谷+皇城相府二日游388

　4、云台山二日游398元

　5、万仙山+郭亮村二日游298

房地产推广活动策划方案3

　名城是一座集商品住宅和商业旺铺于一体的社区。为使名城的销售达到“更上一层楼“的目的，特决定举办中秋晚会。现对本次中秋晚会实施方案详述如下：

　 一、活动时间

　20xx年9月12日(中秋节)18：00—21：00

　 二、活动地点

　名城中心广场

　 三、活动主题

　望月

　主题释义：该主题将开发商与中秋有机地结合起来，同时渲染出一种家的温馨氛围，暗喻进入就是回到了家。

　 四、活动目的

　1、为业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台

　2、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘

　3、深度挖掘潜在消费群体

　 五、活动预计参与人数

　中秋晚会：600人

　中秋酒会：400人

　合计：1000人

　 六、活动宣传语

　“今晚回家吃饭吗?“

　活动宣传语释义：中秋佳节作为中国一个传统节日，有道是：“每逢佳节倍思亲”，佳节都是家人团聚的时候，故活动宣传语以一种亲人的问询来触发本次活动，这句话也更能引起大众的共鸣，同时也暗喻本次活动将为所有与会者以家的温馨感觉。

　 七、活动方案及创意构思

　l活动前的推广措施：

　1、在本次活动中推出当日购房可享受9.8折的优惠促销活动(注：可根据开发商情况酌情制定一些限制条件)。

　2、制作并随机赠送本次活动文化宣传衫若干。

　3、制作“名城”字样的中秋印入场卷(造型可参考月饼造型)。

　以上活动的目的旨在达到强化活动宣传效果和彰显开发商人性化的经营理念。

　中秋晚会

　为达到更佳的宣传效果和更广泛的认知，本次活动拟将晚会分为两部分：晚会部分和酒会部分，并通过一些活动和环节将两部分有机地结合起来。

　晚会内容：

　晚会以突出家的氛围和格调为主，诠释中秋的内涵和底蕴，弘扬中国传统文化，触发所有与会者的共鸣，并使其能以最快和最自然的方式融入到本次晚会当中，使所有与会者真正体会到家的温馨情怀。

　晚会进行当中由集团相关领导为地产第1000位业主授予荣誉员工称号(注：具体数字可根据开发商具体情况定，既可以是整数位，也可以是第815位、第918位等与中秋有关联的数字位)。

　现场互动环节：

　1、现场制作月饼

　由聘请的厨师现场演示月饼的制作工艺和流程，由互动业主现场实地操作，并将制作好的月饼送与他最想送的人品尝。

　该环节主要突出家庭的一种温馨氛围，尤其是那些整日奔波劳碌的业主，他们很难帮助家里做什么，以这种方式表达他们的歉意，可以更深刻的让他们体会到操持一个家的不易。

　2、现场征集有关中秋的诗词歌赋

　由主持人向现场观众征集有关中秋的各种形式作品(例如：歌曲、诗词等)送与他们想送的人，赠送形式既可以是现场献歌，也可以当场挥毫泼墨，也可以吟诵给他们的亲人听(看)。

　该环节主要考虑在各种形式的有关中秋的作品中大多以中秋寄情来抒发一种对家和亲人的思念之情，其目的是可以更加强化家的感觉和氛围，体现以诗咏情、以词吟情、以歌颂情的一种格调。

　3、月饼的味道家的味道

　由主持人邀请现场观众上台品尝月饼，月饼分为酸、甜、苦及特殊月饼几种。吃到酸的观众需现场说出他(她)在家庭生活中一件让他(她)感到心酸的事;吃到甜的观众需现场说出他(她)在家庭生活中一件感到最为甜蜜的事;吃到苦的观众需现场说出他(她)在家庭生活中一件(段)感到最为痛苦的事(历程);吃到特殊月饼的观众可当场获得开发商现金或物质的奖励。

　本环节主要是让参与者能够和与会者去分享他们生活当中的各种滋味，进而达到共鸣!

　4、词语置换

　由主持人邀请现场观众上台朗读一篇文章，将文章中的“中秋”置换成“”，将“”置换成“中秋”。无错误的参与者将得到开发商的现金或物质奖励，读错者将受到一定的惩罚。

　本环节以为主，同时起到宣传公司品牌形象的目的。

　“望月”酒会

　酒会以推广和宣传为主，播放一些轻柔的背景音乐，同时设置部分“望月”茶座，会场设置业务洽谈区、品茗区、月饼制作演示区、餐饮区等。其中休闲区拟邀请木偶戏团、小型民乐演奏等现场助兴作为酒会的`一个亮点推出。

　关于本次晚会节目的一些设想：

　晚会是以各种节目的形式来烘托中秋的节日气氛，同时为体现开发商的形象，所以应体现出家庭生活的温馨、浪漫，而此处的家庭应理解为广义的家庭，它既指每个人的小家，也涵盖着名城这个大家庭，因此所有节目应围绕这个主题展开，所有节目也应为这个主题服务。

　晚会应包含演艺团体的节目、企业员工节目、互动节目及企业领导致词或颁奖等几个部分。

　演出团体的节目应以格调高雅的民族类节目为主，可以包括一些民乐演奏、体现中秋节日气氛的民歌等，同时可以考虑邀请一些专业的播音人员来现场吟诵一些反映中秋的诗词，考虑到各年龄段业主的需求，可适当增加一些流行时尚的元素，但该部分只能属于陪衬和渲染气氛，不应喧宾夺主。为实现宣传品牌的目的，拟用现场走秀的形式来展示，可以穿上印有集团开发的各个楼盘标识和形象的文化衫进行现场展示，以达到的宣传效果。既可以邀请专业，也可以考虑使用企业自己的员工来展示。

　企业所出的节目应体现出企业的风、员工的风貌，同时所选节目应突出集团与业主是“一家人”和处处都是为业主考虑的一种人文关怀。

　企业领导致词或颁奖是体现本次活动目的的一个重要载体，其作用是强化本次活动的意义和作用，同时也通过致词表达人对所有业主和潜业主的祝福和感谢。

　本次晚会的一个目的是希望现有业主介绍其周边亲戚或朋友来购买，但如果去过份渲染这一目的势必会起到适得其反的作用。我公司认为的办法是只在主持词中体现这一目的，然后通过本次晚会的举办能让与会观众能切实感到该企业的独到之处，只有让业主能深深感受到该企业和该楼盘的好，才能真正触发他们的宣传意识，使这种宣传和介绍由一种被动行为变成一种主动行为，将这一目的由宣传变为无形，也就是“此处无声胜有声”，其效果才能达到。

房地产推广活动策划方案4

　 一、开盘主题

　对外传达xx房产开盘典礼的信息、显示企业实力。扩大xx房产的社会知名度和美誉度，体现xx房产的五大优势：公司的雄厚实力、“xx第一拍”的资历、优越的地理位置、良好的升值空间和一流的户型设计，展示美好发展前景，促进楼盘销售。同时进行企业社会公关，树立xx房产积极良好的社会形象，并融洽与当地职能部门、客户的关系。

　 二、开盘时间：

　xxx

　 三、活动地点：

　xx房产有限公司

　 四、剪彩嘉宾：

　贵公司确定

　 五、拟邀媒体：

　xx电视台、xx广告公司

　 六、活动方案

　(一)前期准备

　1、到场嘉宾

　市有关主管领导、业界知名人士、公司的关系客户、各媒体

　2、购买或制作一批有意义的礼品。

　做好活动现场的礼品、礼品袋(可由我公司提前提供样品，由贵公司定稿后我公司统一制作)。

　一是可以表达对领导的尊敬和谢意;二是可以起到宣传作用和品牌效应。

　3、剪彩仪式所需的红花、剪刀、托盘和鲜花

　4、请柬的准备

　提前印好请柬，非市内来宾请柬要在典礼前10天寄出，本市提前5天发出，并确认来否回执。(请贵公司确认、确定。)

　5、其他准备工作

　提前3天向市气象局获取当日的天气情况资料。

　落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。

　提前6天落实指挥和负责秩序工作。

　(二)开盘前广告发布

　在《xx广告》发布整版开盘庆典活动平面广告，于活动前2星期投放。在社区网站配合文字报导。

　(三)开盘之日媒体报道

　开盘当天邀请市电视台、平面及网络媒体，以新闻报导、文字和形式突出宣传xx房产的开盘庆典。

　 七、开盘现场活动

　1、现场布置

　售楼大厅：厅内分接待区和服务区。正墙做形象墙介绍公司整体情况，顶部做射灯突出效果;前面设立弧形售楼咨询服务台，正墙右侧做六个主推户型的写真。中间立柱上悬挂简介彩旗或宣传画面。另摆设沙发、茶几和楼盘简介资料。整体需体现出公司正规、有实力、有品位，给客户带来温馨和谐的感受。

　会场布置：会场布置以实际效果为准，按照不同区域不同划分。现场以售楼部为接待中心，配合媒体广告宣传，营造良好的接待环境和现场氛围。

　台区：也就是剪彩区，设在公司或楼盘门口。左侧为贵宾致辞台，右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化盆景。

　嘉宾区：可设在剪彩区域前方和两侧。

　签到处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配礼仪**。

　礼品发放处：签到处的桌子也可作为礼品发放桌。

　贵宾休息区：可设在xx房产董事长办公室，配饮料、水果，摆放精美插花。

　来宾休息区：可放在xx房产售楼中心现场。

　2、庆典剪彩仪式

　3、精彩舞狮表演

　4、乐队欢奏、礼炮齐鸣

　 八、现场布置

　1、彩虹门

　在xx房产公司门口或楼盘入口处放置一座双龙彩虹门，突出气势;

　2、高空气球

　活动现场上空布置4个红色高空气球，下面悬挂祝贺开盘的竖幅。

　3、小气球

　施放20xx只高空小氢气球，显示对财富、人气的上升与飞跃。

　4、地毯

　活动现场及舞台铺设红地毯，意味红红火火，突出整体氛围。

　5、中国礼炮和彩花弹

　中国礼炮和彩花弹288枚，意味好运连发。

　6、盆景

　在庆典现场放置100盆盆景，增强效果。

　7、舞狮

　在仪式过程中穿插舞狮表演，预示着xx房产美好的发展前景。

　8、礼仪**

　礼仪**8名，形象、气质出众，在剪彩仪式时为嘉宾佩戴胸花，协助嘉宾剪彩，指引位置。

　 九、活动程序(11月28日安排)

　7：00—9：10总策划检查落实各项工作，布置到位情况;彩虹门、礼炮、台、升空气球、广告条幅，全部安置到位;检查音响、电源、麦克风、小氢气球到位。

　礼仪**、主持人，陆续进场，准备好各自工作。

　9：30—9：50嘉宾陆续到场，两位工作人员及两位礼仪**给领导佩戴胸花、嘉宾签名、发放礼品，引至活动现场。

　10：00—10：08主持人介绍领导和嘉宾，宣布xx房产开盘庆典正式开始。

　10：10—10：25市领导致贺辞、xx房产董事长致辞。

　10：25主持人宣布剪彩仪式开始;剪彩嘉宾、礼仪**上场。

　10：28—10：40剪彩嘉宾站好位置，剪彩开始。

　剪刀起，礼炮响，施放彩花弹，雄狮舞动、乐队欢奏。

　放飞氢气球，活动进入高潮。

　10：45—10：50首位客户签约。

　10：50-11：00主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。

　 十、人员安排及整体预算

　xxx

　 十一、其它设备

　落实好电源、麦克风、音响、乐器、签到台、胸花、饮用水、条幅、地毯、舞台、氢气球的购。

　停车场的安排，活动现场的安全及相关后勤保障。

房地产推广活动策划方案5

　 一、活动背景

　“五一黄金周”历来是各商家的一个重要销售时节，特别是冰箱、空调等夏季需求性较大的家电产品，同时也是楼市的一个旺点。为把握五一销售时机，建议联合市内较大、综合实力较强的家电经销商共同开展五一促销活动。整合家电与房产两大主力时尚，以丰富的产品面及较大的广告号召力、较强的现场煸动力促进双方产品的市场认知度、促进双方产品的销售。

　同时活动较之于平面广告更能够加强产品的市场印象，能够增进与消费者的互动，更好的调动起消费者对楼盘关注的积极性与购买欲。联合造势既可减少广告投入，又能够提高市民对活动的关注度，是双赢之举。

　 二、活动目的'

　1、与消费者零距离交流、扩大各自产品的市场影响力。

　2、以优惠的措施，促进各自产品的销售。

　 三、活动对象

　1、活动区域固定居民

　2、观光旅游人士

　3、各自的目标消费群

　 四、活动时间

　4月28日——5月3日(可根据活动效果、天气另行调整时间)

　 五、活动地点

　以人口较为集中，有一定购买力的区域作为选择标准。

　 六、活动内容

　1、歌舞演出

　2、有奖问答

　3、发放宣传单

　4、楼盘/产品咨询

　 七、促销措施

　(一)楼盘促销

　1、多层单位的特价房先到先得。

　2、多层单位非特价房活动期间购买，除享受二千、三千的优惠额度外，赠送指定空调或冰箱一台;但是不再享受任何折扣优惠。

　3、活动期间购买商铺的客户除正常折扣外，获赠指定空调或冰箱一台;但是不再享受任何金额优惠。

　4、来活动现场中答者，可获得礼品伞一支。

　5、项目已购老客户在五一当天可至售楼部现场领取礼品一份，礼品暂定为xx。

　(二)家电促销

　1、当天认购家电额外优惠一定金额(未定)

　2、现场有奖问答，获赠小礼品

　 八、活动流程(每天上下午各一场、共两场轮流演出)

　1、9：00主持人开场白

　2、9：05节目

　3、9：15楼盘项目/家电产品介绍

　4、9：25节目

　5、9：45有奖问答

　6、10：00节目

　7、10：15发放宣传单及咨询

　 九、现场布置

　1、展板2块，规格2.4x1.2，铁架焊制可折叠收放

　2、易拉宝一个3

　3、音响一对含无线话筒

　4、拱门1——2个(双方各提供一个)红地毯

　5、咨询台1-2张、椅子6张

　6、宣传折页、资料袋若干

　7、礼品伞200支

　8、冰箱、空调若干台(经销商提供)

　9、家电类宣传展板由经销商制作安排

　10、帐篷4顶(经销商提供)

　 十、广告宣传

　1、活动短信：5万条

　2、电视流字1周

　3、宣传单页(各自制作、发布)

　4、户外广告牌(长年效应)

　 十一、活动费用

　1、活动短信：5万条xx元/条=x元(各出50%)

　2、电视流字1周xx元/天=x元(各出50%)

　3、演员费用：约x元/天·人xx人x5天=x元(经销商)

　4、场地费用：x元/天·地x5天=x元(开发商)

　5、拱门审批：x元/天x5天=x元(经销商)

　6、绶带：4条x30元/条=x元(经销商)

　7、地毯、台布：约x元(开发商)

　8、展板：x元/个x2个=x元(开发商、含喷绘)

　9、汽车租赁：250元x5天=1250元(各出50%)

　10、户外广告喷绘约x元(开发商)

　11、其他费用共计x元

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房地产广告策划方案

为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销企划方案（其中，广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出）。

在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在：

差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色；

差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高；

差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年；

差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费；

差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大；

差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍；

差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。

商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。

兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。

好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。

我们通过对江阳商贸城宏观环境以及方地产市场的初步调研，得出了一些我们对商业物业房地产市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议，但这只是彼此之间所有工作的初次尝试，我们将在此基础上与贵司密切沟通和交流，希望将我们的合作不断深化下去。

随着丽水湾项目各项工作的顺利进行，同时依托政策的利好改变、区域房地产市场的良性变化，本项目即将进入紧张的开工及开盘准备工作。我们在对丽水湾保持信心的同时，也应该随时做好迎接市场挑战的准备，下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排，而且我们将预留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地完成丽水湾的销售与服务工作。

首先，衷心感谢贵司对敝司的支持和信任，为我们提供一个可以充分发挥的机会。在此，谨祝我们合作愉快，项目的销售成绩可以写上精彩的一页！

就天奥的销售策划工作，我们本着一贯认真严谨的工作作风，就项目的实际情况，结合最新的市场动态，力求为本项目找到最佳的策划方案，为贵司赢取最大的经济效益和社会效益。

本营销推广企划方案三大部分构成：

对天奥所在的市场分析、消费群研究，以及认识项目本身

——认识市场·认识自己

依据市场及目标消费群的需求，拟定我们在产品、价格、主题概念上的竞争力

——为他们需求而打造的产品

对项目整体推广的主线拟定、媒体选择、并作出前期阶段性部署

——让他们选择天奥的载体

希望本报告能够提供关于天奥的若干核心思路和关键内容。本报告：

力求对天奥理念全面整体地理解；

在此基础上系统连续思考，包括细分、延伸、深化和整合；

尽量着眼于具有一定高度和扎实深度，并具有较强可实施及可操作性；

本报告力求能透彻理解、创意思考、完整论述、严密依据、整体突破，具较强可实施操作性。

现在我们立即延伸本报告相关内容。

致泰华地产:

非常荣幸接受贵司委托，为贵司项目提供我司的专业服务。

通过对贵司该项目规划设计的理解，我司认为这是一个值得我司倾注热情与智慧为之服务的高质素项目，同时，我司对具有如此前瞻目光缔造该项目的您和您的团队表示由衷的敬意，你们对项目高品质的追求将激发我们对该项目高品质营销的热情。

根据目前我们对项目周边环境和项目地块的了解，结合综合的市场调研，我们认为，宝安房地产整体发展水平亟待新的大飞跃，我们相信，通过贵司的支持结合我司的专业服务，有望成为这次大飞跃的成功起跳者。

对于贵司项目推广之强大信心，建立在我司七年来深港两地房地产市场的摔打。作为资深的专业地产广告公司，我们具有多样化的楼盘推广经验，如罗湖“楼王”《长丰苑》《百仕达花园》香港巡回展销深圳十大明星楼盘《海洋之心》和《长城盛世花园》《世纪村》等大型楼盘的全程代理推广，为我们操作本项目提供坚实的市场经验。

我们有理由相信，在本项目卓越品质的基础上，结合我司专业热情的广告代理服务，本项目一定能取得预料的成功。

我们的策划观

当今的市场可以说是瞬息万变，波烟云诡。其入世在即，整个大陆市场面临着一次更新的考验。市场里的任何一个环节均有可能牵一而动全身。而作为龙头行业的房地产市场，更是处在经济浪潮的颠峰。要想保持颠峰状态。就必须比其它行业更敏锐，反应更迅速，在这个战场上没有绝对的胜者，也没有绝对的败者，关键在于时刻保持最冷静的头脑，密切地跟踪市场，了解掌握必备的信息，据此制定出最有效的策略，并实行于谨密之下。

我们新业人凭的是专业素质，倚的是敬业精神，信心是我们做任何事的必备。竭诚为客户提供最好的服务是我们的服务宗旨。

新业地产顾问

前言

中海外在上海的历史是辉煌的。西区和南区的战无不胜是其信心的源泉，但是这一次，中海面临的是一场空前严峻的考验，因为和平南苑项目和中海的其它项目有着巨大的差别。

一、超级大战场的竞争形势

虹口区、杨浦区交接处的大连路是东区最大的战场之一，其中个案的销售竞争，尤其是价格竞争明显白热化。区域传统“龙头老大”同济房产也不得不以低调价格的姿态出现，故本案的市场切入将是一个需要细致研究的问题。

二、在上海几乎最不接受高层的杨浦区造大高层

这是一个观念改变的问题，发展商不能改变客户的观念，就只能被客户改变自己。但是以往的个案都没有做好，和平一期最后的倾销，典型地说明了这一点。从理论上讲，中海完全有实力去塑造区域观念，但实际上，对于这样一块极度陌生的土地，一个风云变幻的市场，中海会一帆风顺吗？

三、80万／套的电梯公寓房几乎完全超出了这一区域的“法定”范围

这样的客层较难由经验把握，或者说，这样的客层尚需引导，引导的范围涉及全市。这就是本案主力总价面临的挑战，如果没有突破性的推广策略，前景并不乐观。

我们建议，这样特别的个案应该与专业代理商一起探索。而选择代理商的条件将依次是代理杨浦个案经历、品牌个案经历、以及与大型发展商合作的经历等。

摘要

我们对双花园项目周边的市场进行了调查与分析。通过我们的分析，我们认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比较好。同时购买房产的客户对户型的选择更加合理实用，客户对价格方面的敏感程度降低，取而代之的是对项目综合方面的考虑。

同时，我们也对本项目进行了认真的研究与分析。通过我们的分析，我们认为本项目在地理位置、现房发售等方面有一定的优势。同时，在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的问题。

为了更好的完成项目的销售任务，最大化保证发展商的利益，我们对项目的营销方案进行了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传推广方案。

我公司具有多年的销售经验和科学的管理体系。我们在客户、网络等方面均有很好的优势。我们本着为发展商负责、对项目负责的态度开展我们的工作。

真诚希望能携手合作。

前言

“决断于谋划，善行于智慧”，受成都人民置业的委托，我司为其在互助路区域的项目进行全程营销策划，经过深入细致的调查研究及分析，形成了此报告。

本报告针对项目的特殊性，用各种适用的调研方法、调研手段，获取第一手真实的市场相关信息和数据，在此基础上结合业界前沿的理论和行业技术，形成了我们对该项目的真实认知和感受。

我们在进行项目的调查过程及策划过程中，丝毫不敢大意，专业责任感和职业道德，保证了本次报告及其建议的科学性、真实性以及可参考性。结合项目实际和我们积累的丰富经验，形成了以下营销策划报告。

还有很多加QQ

新商业：商业地产+零售商业到底该怎么运作

　 房地产广告策划方案 （一）

　广告是传播信息的一种方式，其目的在于推销商品、劳务，影响舆论，博得社会支持，推进一项事业的发展等。广告信息通过各种宣传工具，包括报纸、杂志、电视、广播、招贴及直接邮递等，传递给它所想要吸引的观众或听众。

　一、房地产广告的基调

　基调是指与客源定位、产品定位和竞争定位相符的，带有所处地域的时尚特征，融合广告策划的创意风格，并且贯穿于房地产广告设计和广告实现始终的广告表现的总体方针。

　（一）广告基调根据客源定位确定

　广告是一种广而告之的行为，广告客体是我们要争取的客户，他们的个人情况，以及一切他们获得信息的方法和方式，一切他们有可能获得信息的时问和空问，都是广告策划中进行决策、明确广告基调的重要依据。

　一般而言，对于已处于整个房地产开发建设过程后期的广告设计而言，它的目标客源由产品功能和产品档次确定。前者区分客户的种类，后者区分客户的质量。

　（二）对产品的理解也是确定广告基调的重要方面

　产品的生命力在于产品的特色，在为客户服务的同时，怎样将产品的特色在介绍中尽可能地展现出来，并因此权衡广告基调，是确定广告基调的一个重要方面。

　（三）房地产竞争情况对房地产广告基调产生影响

　根据企业与竞争对手的对比情况，往往会有这样两种情况：一是以强抗强，让别人的广告为我宣传。这时候，两者的广告基调可能类似，但这时广告基调的产品基础一定要优于竞争对手。只有这样，自己才不会被打倒，反而会借力使力，居于上风。二是趋强避弱，努力做到人无我有，人有我强。当面临同样的地区，类似的产品，大家的广告基调又都是很温馨的时候，则即将推出产品的基调的确定，应该是有所变化的，以突出自身的特色。

　二、房地产广告的诉求点

　“所要提供的商品和服务的信息”是任何一则广告所必不可少的内容，具体产品的内容表达，总有它的主题，而这个所要表达的内容主题，便是我们通常所说的广告诉求点。

　（一）广告诉求点实质上是产品的比较强项

　现代商品社会的竞争日趋激烈，同一个产品可能存在着成千上万个竞争对手，房地产市场同样也不例外。这种情况的蔓延结果，便是现在几乎没有一则房地产广告是仅仅要告诉客户“我是什么”，而是更侧重于表现“我为什么更值得你选择”。事实证明，广告制作也只有这样，客户才能被你吸引，进一步咨询洽谈才可能进行，最终的消费行为才可能产生。

　（二）最强的诉求点应该与客户的需求一致

　房地产的构成因素成百上千，每个人都可能对某个方面的情况特别关注，但大家对一些最根本因素的看法则基本上是相同的，例如地点、价格和户型。同时，因为广告总是面对主流客源的，所以这些共同点便成了广告诉求的主要方向。

　最有效的诉求点是客户最关切的地方，同时又是自身产品的比较强项，才能有效吸引顾客，提高广告效果，起到促进销售的作用。

　三、房地产广告的创作

　房地产广告策略的出发点是引起消费者的注意和兴趣、激发消费者的购买欲望，并最终促使消费者购买房地产商品，因此房地产广告的设计一定要易于理解、易于记忆、易于接受。要达到上述目的，必须在房地产广告创作上下功夫。

　房地产广告设计，是由广告内容的结构、文字的表达以及画面和色彩的运用等方面组成。房地产广告设计技巧的运用，就是为了求得对广告简洁清晰、生动和完整的表达，使之成为吸引消费者购买的主要因素。

　每一个房地产广告作品都有一定的风度格调，这既取决于广告制作人的业务水平和艺术表现手法，也取决于特定房地产本身的特点，一般来说，房地产广告的创作风格有以下几种类型。

　（一）规则式风格

　这种创作风格有点近乎公式化，在格调上比较正规、刻板。前几年国内大多数房地产广告是用这种方式，这种广告对房地产名称、地段、类型、价格、付款方式等进行平铺直叙的介绍。比如，“××小区由××房地产公司开发，地处××中心地段，邻××商业街，设施齐全，配套完善，房型一室一厅至三室一厅多种款式，精心设计，实惠价位每平方米××元起，现场售楼处地址××，电话××”，再加一张区域位置图和一张房型图，这就是规则式房地产广告的基本格式。这种风格的好处是内容具体，介绍比较全面，缺点是平淡枯燥，缺乏特色，缺少吸引力。

　（二）理化风格

　这种风格被广泛运用于房地产广告的创作。其特点是广告从文字表现力方面打动消费者的情感，通过理性的感情诉求去改变消费者态度，这要求广告的创作者充分发挥语言文字天才，巧妙地述说、戏剧性地显示、绘声绘色地描写其房地产的优点和可能给消费者带来的利益和好处，促使市场潜在需求变为立即购买行动。具体地说有以下几种。

　1.情景式广告：常以房地产的真实情景创作广告，使消费者有设身处地的感觉。如某城市花园的电视广告，通过对住宅区内各项方便的生活设施的现场拍摄，突出了其硬件一流的特点。

　2.诱导式广告：直接从满足消费心理、需求心理和购买心理来付诸广告语言文字表达的。

　3.证言式广告：其特点是把广告诉求的语言文字直接以已购买者推荐的口气来表达。

　四、房地产广告媒体

　选择广告媒体要考虑的主要因素包括：目标顾客的习惯——更多接触哪种媒体；广告内容——需要详细的信息资料还是一般的宣传；费用高低——必须考虑的一个因素。

　广告媒体大致分为印刷媒体、视听媒体和户外广告等形式。

　印刷媒体信息记录全面，具有可保存性，可多次反复阅读，公共印刷媒体还具有可信度高、传播面广等特点。房地产企业广告宣传最好使用在目标市场范围内发行面广的那些报纸、杂志，因为房地产是各行各业、各家各户都必然涉及到的资产，所以不宜在过于专业化的报刊登载。在目前广告铺天盖地的情况下，最好有专版，才能引起读者的注意。此外，由于房地产的地域性很强，所以在一定范围内用其他一些印刷方式进行宣传也是合理可行的，如售楼书、宣传材料等。

　视听媒体具有主动刺激性的特征，普及面广，但稍纵即逝，需要查阅房地产有关资料时，往往就无能为力了，并且费用较高，所以我们见到的房地产视听广告并不多见，通常只在对项目做一般性宣传时应用。

　户外广告也是可以取的一种方式，尤其在房地产所在地设置户外广告，有时能起到不错的广告效果。现成广告牌也可以说是一种特殊的户外广告。

　 房地产广告策划方案 （二）

　由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。

　一、未来发展趋势

　一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的`培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸*，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群；“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）；追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）；追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）；追求宁静（密度低、生态景观台等）等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源？如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉？如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风？如何适应“个人置业时代”的新趋势？这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。

　二、房地产全程营销策划

　一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

　三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

　四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

　总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

中国著名的商业地产策划公司有哪些？

在流行跨界混搭的今天，商业地产和零售商业迎来新变革的时期，各路商业精英都在讨论一个新的概念：“新商业”，不管是互联网电商大亨，或是实体零售连锁，还是商业地产大佬，都在应对由信息科技应用带来的商业环境变化，“新商业”的概念在资本市场业、资产管理界、营销界、文创圈和创业界成为了时下最热议的话题之一。

“新商业”文明就是信息时代的商业文明，是随着信息技术的发展、影响而兴起的新的商业文明。新商业文明下的商业模式是面向消费者的以柔性化制造、个性化营销、社会化物流为支柱的“大规模个性化定制”。

2016年美国的黑色星期五“黑五”(感恩节后的一天)，JC Penny

透过多频道的推广，包括网页展示，电视广告，线上，电邮，文宣，社交媒体，App

等方式!在新商业趋势下，线上线下的融合，信息和体验的传达，商家与客户的互动，新的商业规则都成为未来商业突破的研究方向。

早在2010年前后，就有同业精英开始进行应对“新商业”的“诺亚方舟”，我们也在5年前就开始了“商业4.0”的研究。万物联网的时代来临，新的体验技术和人工智能将在未来5年颠覆目前的商业经营方式。商业4.0是物网融合时代的新模式，我们研究对人们影响的不只是局限于五感(视、听、嗅、味、触)范围，在功能与结构的需求满足之余需要充实到情感(右脑+商业)的满足。我们研究的课题很多，不只有新环境下的商业模式创新，更涉及到未来的商业应用技术。在这里，我准备结合当下，对“新商业”涉及到几个环节进行简单的分享。

商业地产的吸金大法

中国最早开发的商业购物中心是上海恒隆广场与港汇恒隆广场，我1993年放下美国自己的企业，回到中国就是负责开发的这两个项目。在最近连续三年里，恒隆和港汇分别取得了国内购物中心租金收入坪效最高和租金单价最高的业绩。恒隆广场坪效年均超过人民币120元/天/

，作为一个海外上市公司项目，在国际投资者的角度来看，这也是中国商业地产行业里的一个标杆。

恒隆集团在香港的商业地产，主要集中在香港铜锣湾，那是寸土十金地方，但是在规划港汇广场时候，我们设计了很大的中庭，公共面积占了45%左右。在九十年代初做前期规划的时候，我们已经前瞻性地看到未来中庭多样性营销运用与运营推广活动。今天实体店面对大链接时代电商的冲击，需要有足够体量的中庭做不同的推广活动，这是一些成功商业地产的基因。

当时也有不同的声音质疑港汇广场的公共面积过大并且没收入。“为什么投入这么多钱做中庭?”，但是开业后多年营运数据事实证明，每一次做活动收取的租金，远远超过店面的租金。所有的东西都是要有一些思维突破，尤其在大链接的时代，万众创新。

但在90年代中国购物中心刚起步阶段，我们结合购物中心比较成熟的国际经验，在港汇广场的规划设计中创新性创造了中国第一个多厅，同时因为购物中心的体量非常大，需要有消防防火分区，所以被消防局从中间一刀切出13米的消防通道，当时我们思考的就是怎么让冷清的消防通道变活。如果各位去过港汇广场，大家注意到的，或者觉得不错的，就是当时创新的休闲美食步行街。

前期定位在任何时代都是非常地重要，从资产管理的角度，为什么当时在经过亚洲金融风暴时候，我们还可以去思考做一个奢侈品的购物中心?购物中心的定位必须要着眼于未来趋势，而不是仅仅盯住眼前的消费市场，如果按照90年代末的消费水平，中国当时还不足以支撑顶级奢侈品牌的消费市场，但是考虑到中国过去三十年的2位数的经济增长和人均收入的提升，所以我们做了一些非常大胆的业态重整、调整，到做全中国最顶级的奢侈品购物中心。如果看恒隆公司年报，2015年租金收益是港币41.94亿，这是一个非常健康稳定现金流，这也是商业地产非常迷人之处，它是不断有序而来的收入。

商业地产的实质是资产管理

“NOI” Net Operating Income ，与Cap

Rate资本化率，是资产管理最重要的两个指标，也就是怎么样去用一些合理管理，怎么样去做更好地运营与招商，去增加收入和减少开支，只有在这种情况之下，你的NOI才会增加，资本化率降低，资产就会往上增值。

在信和集团负责资产管理的时候，做的几个项目都是防御性措施，主要是商场改造与增值。在任何时间段都需要对整个当地市场的了解，在竞争者的新商场还没建完前的前一两年，信和已经启动防御性的整改业态提升。在资产增值过程之中，把一些使用率非常低的商业类别整改而去增加商业零售租赁面积。同时也提升不同的业态。尤其大链接的时代，商场更新与提升，更需要在不同的阶段做不同防御性的一些调整。

商业地产投资都有一个退出的过程，2007年时我负责香港第一个私人上市的房地产信托REIT，泓富房地产信托并对长江集团的七个物业整体收购。商业地产是有出路的，但是出路是统一经营，统一管理，整体打包出售。房地产信托就是对一些开发商物业在成熟阶段的时候将它证券化。

目前在中国还没有真正意义对一般公众市场开放的REIT，还没有真正开放到一般股民也可以投资的房地产信托。从趋势来看，我认为这个也是中国必须要走下一步，可以释放出很多重资产为轻资产管理。

当然在资产管理，其中一个重点就是怎么节能，同时也包括调整业态、形象，这都是资产管理必须要做的事情。不管信和集团也好，恒隆集团也好，泓富房地产信托也好，基本上都有很好的资产管理，运营管理，才可以不断地每一年NOI的提升，或者是收益提升。

讲一下大链接时代的融资的案例，因为做商业地产是没有办法借高利息融资，因为借贷一般两年或者三年就到期了，项目根本来不及完成。开发商因为借的利息成本高，如果是以股权抵押，最终会被借钱的公司把项目公司的股权接手了，做商业地产投资和借贷的时候，要想清楚项目的杠杆比例多少，利息是多少，合理吗

正确的退出方案，大家都在讲李嘉诚又跑了，其实从一个做生意的商人来讲，当你的物业到了一个顶点或成熟的时候，它认为物业的价值已经到了，整体退出是一个合理的方案。最近陆家嘴的世纪广场接手的是ARA(专门做基金跟房地产信托管理的公司)。因为ARA长江集团也有股权，所以最终还是会由原团队继续负责管理这个项目。

电子商务工具化

目前电子商务弥补了一些三四五线的业态不足或产品不足，所以电子商务会在中国比较普及。不过在美国，电子商务占的比例还是蛮低的。不管电子商务怎么发达，现在到2025年，中国还会有七千家购物中心在开在建。目前电子商务买的东西很多是服装，运动类或者鞋类的东西为主。其实说到互联网，我一直认为web是一个工具，工具的意思你怎么利用互联网来结合你的客户在来你们的购物中心之前，对你的场地及产品已经有一个基础的认识，所以到了实体店的时候，经过自己摸、看、试再决定去买，Web的使用还是非常重要，而且已经越来越普及。

中国网络交易额，移动端已经占了很高的比例，现在移动这么发达，中国手机网民现在已经占到了88.9%。现在移动支付“支付宝”占了几乎整个市场绝对数，我相信每个人都会有支付宝、微信，不管你现在付电话费，还是付其它费用，也已经非常的普及。我有一次忘了带皮夹子，我吃完饭以后傻在那里，后来外婆家餐厅的服务领班看到我，我说怎么办，他说你有微信吗，我说微信有，那你赶快到大众点评点一下，买一张餐厅的券就可以用了。我马上在微信上面买了一张餐厅的券，但是他说不能找我钱，我说没有关系，领班将剩下的钱拿了五六瓶子可乐给我带走。

中国一到黄金周就到处旅游了，你可以看到支付宝在黄金周的时候花钱最多的是韩国去了，可能韩国还是女孩子去买化妆品多，泰国第二，香港第三。美国移动支付的交易量，苹果Apple

Pay也越来越普及，幅度上升非常快。在美国的电子商务大概占零售的13%左右，不管是Amazon亚马逊也好，EBay

易贝也好，Walmart沃尔玛也好，所有这些电子商务的客户也是越来越多了。单单美国各大零售商在Cyber Monday

“剁手星期一”(黑五之后地星期一)，的个个商家Best Buy, Kors, Target, Old Ny, Toys “R”US,

Walmart 等地网页与社交网站的广告都在抢圣诞节前购物的客户

总的来讲，电子商务的规模会增大，但是还是占整个零售的比例还是小。实体的商业，实体的零售是不可能因为电商的冲击而消失了。双十一经过五年，在2014年成长了1000倍，到了2015年到了912亿，2016年1207亿。当然，今年双11加大了很多的元素，晚会、互动等等。其实你不管他们是电子商务，双11还是在淘宝做什么，最终还是要落地与人发生互动。反过来说，如果你把所有的实体店同一天做同样的事情，集中打折与让利，这个销售额也会是非常巨大的。

大数据改变生活

今年美国大选是大家非常关注，这次大选让所有专家跌破眼镜，包括主流媒体，这里面有很多的隐性条件，很多客户不在主流媒体接受访，为什么会有那么大的误差?之前超过百分之七八十的预测是希拉里赢，结果最后是特朗普赢。可以看到特朗普在Facebook脸书也好，在Twitter推特也好，它的粉丝是很多。

另外一个我想点到的，特朗普花了500万美金分析美国投票公民的大数据，大数据我们听到很多，但接连到商业地产分析客户的时候，也是一样的概念。因为有了精准的分析，所以Trump的广告投放时，对什么州的什么乡什么县等小地方，什么人群就变成越来越针对性，这次大数据分析对于特朗普投票选民影响有一定的帮助，最终胜选的乡县地图明确证明此举。当然社交媒体本身传的信息会远远比主体媒体类别多很多，这也是这次影响票投的原因。所以我想说的一句话就是，今天已经用大数据全面发力的时代，很多时候我们还在做问卷，还是用千人的问卷去分析，来决定项目上亿投资与定位的时候，会有一定的误区，也许问下来多数人很喜欢喝咖啡，吃西餐，但等你招商引进咖啡与西餐厅的时候，你发现怎么西餐厅没什么人

中国目前也有一些结合电信公司数据的大数据分析公司，他们根据你使用手机的时候，可以很清晰地分析出某个商场的一公里的距离是什么人群，三公里是什么人群，家庭情况是什么。全部都可以通过这些数据找到更精准的定位，有了这些资料，你的业态才知道怎么修改与调整。有这些资料才知道是不是需要增加儿童的业态，做的活动是不是家庭的活动等等。在这方面，我相信这次我用选举利用大数据的例子来加强大家对大数据的认知跟我们未来做调研的时候可以帮助到各位。

线上线下融合

目前常常看到的都是百货公司死亡名单，有时候我要从另外一个角度看，看看电商死亡名单，它也是有成本的，快递也是成本，天猫也要扣点的，人工需要钱，推广需要钱，税要支付，仓储也是钱，所以电商并不是不要钱的。

实体零售商如何应对，他们也会联合起来做一些促销活动，购物节等活动。电商也在找实体店，亚马在纽约34街上开了一家，它现在还要开更便利的实体店，准备在路边提货，第一个便利实体店会在西雅图总部附近开始。所以电商在找实体，实体也要介入电商，不过我一直说互联网是一个工具，重点是我们如何去使用

小米也在开实体店，小米2017年预计开200到300家。小米号称他们的坪效是一般零售业态的20倍，因为单价很高，所以一天如果可以卖上百个手机的话，租个200平方米，平均一个手机几千块，它的坪效就很高。这是一个趋势。

另外一个讲到存量，有位朋友收购了一个老厂房，请了国际的设计师，把很旧的厂房改成一个多功能的办公楼，同时多功能厅不断地做不同的活动，拍**也好，拍MV也好，或者是时装发布会也好，这些老厂房的改造取决于你怎么运营。尤其目前文化艺术的有机结合，在这个大链接时代的存量地产，我们怎么运用这些有创新想法的改造使其价值最大化。

“新商业”应对变化

年到跨千禧年的时候，港汇前面有一个很大的楼梯平台，就在这个楼梯上面去做了千禧年的活动，当时是几十万人把那边堵得满满!未来楼梯大平台会拆掉，拆掉以后有几个好处，增加了一些租赁面积，包括那些客户可以更直接地从地面就进来。可是当时我们在做这个楼梯大平台的时候，思维是能够把二楼跟一楼的租金通过这个楼梯大平台把人引入，所以二楼的租金跟一楼的租金几乎持平，这也是从商业当时前期我们规划的一些思维。改造之后徐家汇将打造上海文化艺术展览的聚集地了。

我的老东家恒隆集团推动了“EST”,

Experience体验, Service服务, Technology技术,

在目前这么成功的上海购物中心，恒隆还在不断地做提升，这个就是一个成功的重要基因。根据恒隆的年报可以看到集团准备花13个亿去改上海恒隆广场跟港汇恒隆广场。上海恒隆广场通过对局部面积进行调整，租赁面积会扩大，尤其把地下室全部改建。恒隆引入新的“EST”改进，将会迎来新的格局，我看好未来改造好了以后租金会往上走，

商业环境时刻都在变化，而适应变化的是具有丰富经验和善于经营的人。我很高兴每次参加“CCIM”国际注册商业地产投资师和“CPM”国际注册资产管理师的活动，我本身也是CCIM，也是CPM，所以我一直认为一个项目成功运营最终还是人，怎么建立一个好团队，招到好的有专业培训过的人员一起来工作，是非常重要的。有经验丰富的管理团队其实也是资产保值增值的主要发动机。

结语

“新商业”是商业文明的时代延续，新的科技和新的商业模式，归根到底都是为了新的生活方式服务的。80后、90后有一个别称，叫“二次元”世代，于过去的做法不同，我们提出，大链接时代商业地产将是主题化的体验商业体。从营销的角度，不管是视觉、听觉、感觉，需要感官刺激的营销，更需要在内容上进行文化的营销，未来的商业不再是功能主义的刚需满足，未来将是文化知觉的商业世代，需要感官实现文化营销。在大连接的时代，大数据分析，精准定位，人工智能服务，虚拟现实体验，都将成为新的营销手段。“新商业”需要在站高一线的前瞻角度，做好策划定位与商业管理，与时俱进地实现项目价值最大化。

商业地产如何突破招商瓶颈

中国目前做住宅的代理公司很多，但因为住宅难度小、水平要求不高，以易居、世联、合富辉煌为主；办公楼操作难度也低，主要以戴得梁行等五大行为主；而商业地产策划难度就很高，很专业，对要求也高，目前国内做商业比较强的公司屈指可数。我给你罗列几个，排名不分先后。都是业内相对比较认可的商业地产策划代理公司！

1、

王志纲工作室

2、

上海鑫灵锐投资管理有限公司

3、

上海上实置业投资咨询有限公司

4、

保利地产代理有限公司

5、

杭州灵锐房地产综合服务有限公司

6、

同世飞天商业管理顾问机构

7、

上海金贝房地产咨询有限公司

8、

深圳星彦地产顾问有限公司

9、

九洲远景商业顾问有限公司

为什么说策划如此重要？

商业地产如何突破招商瓶颈

商业地产专案的招商应该要做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，笔者认为可以从定位、规划设计、租金等方面着手。

从专案定位突破。要解决招商难，首先要在专案定位阶段就必解决招什么样的商户问题，有针对性招商。招什么样的商户取决于专案“卖什么、卖给谁、怎么卖”。

首先“卖什么、卖给谁”取决专案目标消费群与商圈范围，比如是社群型商业专案，就必须围绕社群居民的日常消费服务来设计定位，而繁华的闹市商业专案则要考虑更大区域范围内的上班族个人与公务的购物、休闲、、聚餐等需求，然后根据不同的商业专案定位型别进行招商蓝图设计，针对性的招商。

其次要解决“怎么卖”。“怎么卖”涉及到专案经营特色与经营理念，不同的经营特色与经营管理念有不同的商户陈列，比如专案定位是休闲、为特色，招商就必须在餐饮、酒吧、游乐场与等行业招商上下功夫；同样如果专案是独立收银就能针对在经营上要求统一收银的商户去招商。

从规划设计突破。招商工作应从规划设计阶段就开始，整合让专业顾问公司与商家参与进行来。针对不同型别有商业专案，按照专案整体定位，进行业态、业种规划，然后按规划进行建筑规划设计，如有主力店、次主力店可以根据主力店与次主力店经营物业要求进行量身定做。

租金定价适当“放水养鱼”。招商租金定价要从“养商”的角度，根据市场规律去等租金。因为租金是由市场决定，如果租金定的高，承租商不买账那势必导致招商难。在租金定价上，我们可以通过打“组合拳”即通过整体价位、租金形式与付租时间的有效组合，达到招商成效。目前商业地产专案招商策略往往注重使用价格策略，而忽视租金形式与付租时间在招商中的作用，尤其是租金形式是非常有效的招商杠杆。比如为了引进一些次主力店与专案经营定位具有形象定位的标杆性品牌商家，我们可以取合作利润分成或定额租金（低）+利润百分比（中）的形式；不同的租金形式可以有效的完善业态业种与降低铺位空置率。

除此之外，在租赁合约设计上不仅要有约束机制，更要有激励机制。比如我们可以对一些带动力强的承租大户进行税收、减免杂费，甚至当商户经营额达到制定的标准，给一定比例的租金返还来激励商户，这些都是非常有效的招商措施。

商业地产如何招商

1、商业专案部进行市场调研和目标客户分析; 2、确定招商物件； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业专案部进行客户招商月实施； 6、招商主管制定客户招商周； 7、客户管理员对客户资讯归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业专案部进行客户分类、确定重点； 10、商业专案部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业专案部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作物件、签定招商意向书、交纳定金； 13、商业专案部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

商业地产如何突破同质化困境？

全国首期《商业地产职业经理人》认证培训将11月22日-26日在京开展，名额有限，预报从速!

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“2011中国商业地产人力高峰论坛暨中房人力联盟成立仪式”于11月26日在京举办，论坛免费发放，诚邀商业地产行业人力精英前来参会！

如何写商业地产招商方案

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如何化解商业地产招商困境

商业地产行业经过这几年的高度发展，目前已进入一个问题集中爆发的阶段，一线城市象北京，由于前几年大量资金进入这个行业，07年北京的商业地产已经进入一个被媒体形容为“井喷”的时代。当然在这种表面繁荣的背后，是大量的商业地产处于闲置状态。今天的开发商盖完的商业地产既卖不掉也租不出去，资金处于一个非常严峻的局面，很多开发商因此陷入困境。前几年流行的产权式商铺模式在实践中几乎是全军覆没，鲜有成功案例，靠出售的路子走不通了，所以对于很多大型商业物业，只有依赖出租来实现价值，或者等大资本来收购。但即便大资本进入，也需要开发商成功招商并正常经营。招商难，是摆在很多开发商面前的一道难题，是一道无法绕过去的坎儿。

现与业内同行分析开发商陷入招商困境的原因，主要包括以下几个层面：

① 供求关系失衡：商业地产要靠商家买单，商家靠消费者买单。消费市场的近几年增长幅度在13％左右，消费占GDP的比重只有不到40％，与发达国家消费占GDP70％以上的格局相去甚远，说明中国的老百姓的消费能力目前还是很有限的，而住宅、医疗、教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担，社会保障体系的不完善都对消费的增长起抑制作用，在消费市场的增幅在13％这样的水平增长的同时，近几年商业地产投资的增幅却都在24％左右，商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，供求关系已经失衡，造成闲置是必然的结局。当然这种失衡主要是结构性的失衡，它表现为一方面大量商业物业闲置，一方面大量商家无法找到适合开店的经营场所，二者之间的矛盾非常尖锐。

② 没有市场定位或市场定位不当：商业地产的市场定位要解决在什么样的地段针对什么样的客群为什么样的商家提供一个怎样的经营场所的问题。这个定位的外部基础是对商圈的详细的市场调查。但现在我们很多开发商基本不做任何专业的市场调查就盲目的拍脑门决策上马商业地产专案，动不动就是几十万平米的超大专案，在上专案的时候就根本没深入思考过开发完的专案准备租给谁，往往是房子盖好了才考虑招商的事，这样的专案陷入闲置状态实在是太正常了。

③ 业态组合不合理或不切实际：很多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的认识，并不清楚大型商业企业在选址扩张时要考虑的条件，做业态规划的时候完全是凭自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商业的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的业态组合往往是脱离实际的，不具备可操作性。

④ 建筑结构设计上的不合理：合理的设计流程应该是先做商业规划再做建筑设计，根据不同的业态对建筑结构在设计上的不同的要求做建筑设计，比如一般超市净高至少4米，仓储式卖场要9米、**院的要求净高要在10米以上、餐饮要有烟道、网咖要两个安全通道、五金建材家居要求载荷达4吨、普通的超市和书店1吨等等，每个业态都有差异。但我们在现实中却经常看到在这些硬环节上的疏漏，有一家开发商盖了4层的商业物业，一共有5000平米，准备租给超市，超市来了发现层高只有3.5米，而超市至少也要4米,.结果没办法做,只能长期闲置；而有些高档公寓的底商层高就是按普通民宅高度2.8米设计的，连吊顶装修都没法做；还有的商铺开间3米多进深却有20米，不知这样的底商谁会要；还有的底商中间有很多柱子很难进行卖场设计等等，不一而足。这些建筑结构设计上的硬伤是很难通过其它方式补救的，要么炸掉，要么闲置。

⑤ 租金的障碍：很多时候，一套底商地段也合适，建筑机构以及配套设施也没问题，但还是无法达成交易，原因卡在租金上。租金是开发商的收益来源，但却是商家的成本。房地产行业属于带有垄断特征的行业，开发商赚钱是以千万以亿为单位的，习惯了攫取暴利，但商业服务业属于充分竞争行业，商家要靠消费者买单，商家赚的都是辛苦钱，在市场消费有限的情况下，商家能承受的租金是有底线的，当租金成本超过商家承受的底线的时候，商家就会拒绝进入或者撤租。目前，很多开发商对租金的期望值过高，远远超过市场平均水平，也远远超出绝大多数业态能承受的底线，这时市场就会用物业的闲置来报复不合理的租金要求。

⑥ 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区：人的行为是受认知支配的，目前，开发商对商业地产招商在认知上的误区包括：市场定位过程中追求高档次；业态组合越全越好；主力店一定要选国际大品牌或者新品牌；先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈或者是另外一个极端：招商工作越早越好；一定要把房子租给出价最高条件最优的客户；不管别人的租金是多少，我就这个价格；签的合同租期越长越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就万事大吉了等等，有这样糊涂的认知，要想让商业地产不空置也难。

⑦ 缺少明确有效的招商策略：商业地产招商是一件专业性很强的工作，它客观上要求必须要有有效的招商策略。 *** 曾经说过，路线是个纲，纲举目张，对于商业地产招商的全域性工作而言，招商策略就是整个招商工作的纲，没有了这个纲，招商这个网就是没用的破网，必然是什么鱼都不可能抓到的。有效的招商策略的制订，又依赖于前期规划时制订了有效合理的商业规划。而目前的现实是，开发商对前期规划的商业规划普遍重视不够，没有有效合理的商业规划，招商策略的制订就成了无源之水。

⑧ 缺少优秀的招商人才和招商管理人才： *** 曾说过：路线确定好之后，干部是关键。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。“二十一世纪什么最缺？人才。”这句**《天下无贼》的对白用在此处是再合适不过了。

⑨ 缺少在招商环节的执行力：没有有效合理的商业规划，没有有效的招商策略，没有招商管理人才，没有招商专业人才，这些东西都没有的时候，没有招商环节的执行力就是必然的结果。近几年一本叫《执行》的管理书籍很流行，这正迎合了很多不知战略为何物的管理者的胃口，他们觉得公司的战略没有问题，都是执行环节出了问题。战略与执行，战略强调的是做对的事情，执行强调的是把事做对。就现实的商业地产招商而言，绝大多数情况下执行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略，而不是缺少好的执行。

⑩ 缺少专业的商业运营管理团队：商业地产的价值，最终是要靠长期的运营管理来实现的，成功的招商，必须要靠专业的商业运营管理团队来保障，包括未来的资本运作，都离不开一个专业的商业运营管理团队。没有这样的团队，未来的商业运营就没有保障，那些很专业的商家可能就不会进驻、运营环节的人才缺失，也是造成商业地产招商困境的一个重要原因。

以上对开发商在商业地产招商遇到困境的成因做了简单总结。有些问题，比如公司治理方面存在的问题，公司领导层出现的问题，属于一般的公共问题，影响的并非招商这一个环节，所以未加探讨。

商业地产如何实现高效招商

一、适合性定位的选择

招商是商业专案运作过程中的一个重要环节，但也不可以单就招商而谈招商，谈招商的基础是有了正确的前置条件——招商执行前具备了合理的专案定位。定位作为一个专案的战略性选择，是专案确定发展方向的至关重要的事情。就像是在管理中常讲到的，战略对了，策略出点问题是可以挽回的，但如果战略错了，策略越正确，可能就偏离得越远，可导致全盘皆输。现实状况是，很多专案前置条件并不正确。我们看到目前国内的地产开发企业中，诸多存在着创办人或董事长/总经理绝对权威的现象，战略性方向基本都由其个人决策，因此便出现了一些由高层凭借主观想象对商业专案做出定位判断的事情，结果导致招商很难达到理想程度，造成专案不能实现应有的商业价值，操作的职业经理人也被一换再换，都成为了定位不当的“牺牲品”。从目前北京商业地产市场的现实情况来看，一些未能实现成功招商的专案不乏有的处于城市的黄金地段，其招商失败诸多是因定位偏差所造成，因此好的地段并非是专案招商成功的充分条件，专案定位是否合理亦是十分关键的因素。

二、适应性的建筑设计

在一定程度上，购物中心招商的过程就好比是中国传统的相亲过程，亦十分强调门当户对，专案的地段如同人的身世，建筑本身如同人的相貌，一个专案如果希望对国际一线品牌进行招商，则最好是“身世”与“相貌”兼备。目前的现实状况是，“地段”对于商业专案的重要性是能够被充分认识的，但是，建筑设计的重要性仍未被普遍认知，以相亲作为比喻，就是很多人以为好身世便可找到好的女朋友，没有去思考如果再加上好相貌便会有更大的挑选空间。

在开店选址过程中，商业品牌往往都优先考虑入驻城市中的标志性专案，这里所指的标志性专案可以理解为两种：一种是现已建成并进入运营的现实标志性专案，另一种是在建但给人信心可成为标志性专案的专案。目前市场上的在招商专案大多都处于在建状态，考虑将具备优势基础的专案包装成为一个“在建的标志性专案”，是提升“招商势能”的有效方法，这一结果的达成，除专案自身的地段、体量、功能等要素外，建筑设计师的方案亦至关重要，因为一般人都不会认为平庸“相貌”的建筑会成为城市标志。同时，因购物中心的最终用家是不同业态的零售商，所以在建筑设计时需前瞻性地考虑到不同业态对硬体的需求特征，比如一般超市的层高达到5.5米为好，而**院层高需在9米以上，餐饮则要有烟道、燃气预留等。如果在设计时未能为业态商家做到针对性硬体条件的预留，则未来招商也就很难成功。

三、合理的招商节奏把握

在招商执行时，配合工期阶段，在合理的时机做合适的事情会起到“事半功倍”的效果。具体而言，不同业态类别，不同大小面积的零售商，在对选择签约入驻专案的时机选择上都不尽相同，像超市、百货公司等大型卖场，应该在较早的阶段进行招商接洽，并最好是让其参与到专案的深化设计过程中，以便适当地依据其需求做出针对性的设计考虑；此外，大型卖场等主力店的入驻不仅直接影响到购物中心的业态布局，而且对其他店铺的招商也有很大的促进作用，常常能带动整个购物中心后期的顺利招商，这主要是源于主力店对吸引人流所起到的关键作用。而像一般服装店铺，就需要进入工期后半段时再正式启动招商，这不仅是因为这些中小店铺对商业硬体设施无过多的特殊要求，还因为在过早的时候这些商家一般也不会给出十分明确的意向。

四、针对性的推广策略

目前诸多发展商在进行商业专案运作时，带有典型的住宅思路，如在招商时选择大众媒体进行集中广告投放，制作的招商手册如同销售楼书般抒情浮夸等。与住宅产品所面向的大众人群不同，商业专案在招商时面对的基本都是专业零售商，越是定位高档次的越是如此，这些零售商都是较为理性与专业的人群，是属于小众范畴。在看招商档案时，零售商可能更关注的是区域的人流、硬体情况等务实细节内容的说明，所以不够务实的招商档案不但难以起到实质的推动作用，还可能适得其反。并且，运用大众媒体向其传达资讯亦可能不会高效，针对性的推广才会更具实效性。以开业不久的新光天地为例，该专案从始至终都保持了高度专业的推广思路，有效推动了专案招商程序，具体如在招商启动时邀约针对性媒体举行新闻释出会造势，尔后借助专业渠道向目标客户进行一对一的招商推介，到一定阶段后借助客户答谢酒会的形式释出招商成果，吸引更多新客户等。

五、专业及稳定的团队

商业专案的招商实际上是一个合作伙伴的整合，因为每一个商家都有自己的专业判断，新开每一个店铺一般也都是需要实现盈利目的，因此商业专案的业主在针对这些商家的招商过程中，应该是已经构思了一个让目标商家都可相信的在专案中的盈利商业，并需要招商人员要有系统的思考及表达，如此才可能给商家更多信心。另外，在招商工作执行中，每一个招商人员不仅是代表个人，而更是代表其公司，所以招商人员的形象及其在工作中表现出的专业水平也就成为了商家衡量其公司规范程度、实力状况、以及专业化水准的直观参照，从而影响到对专案的信赖，左右招商的结果。

并且，一般大型购物中心的招商工作需要一年甚至更长的时间跨度，业主无论是委托代理公司还是自建团队，保持招商团队的稳定性亦是实现高效招商的重要途径。如果发展商频繁更换专案团队或者负责人的话，一方面会因与零售商彼此重新磨合而付出更多的机会成本，另一方面也会使零售商对业主公司的稳定性产生怀疑，从而增加专案的负面阻力。

招商加盟之如何突破销售瓶颈期？详细?

否达到对方的要求，企业是否能够了解加盟商的需求，加盟商是否具备加入企业的条件，种

无论是西方的营销模式还是国内的营销模式，而国内的营销模式则是基于西方理论的

引进和演变的，到目前为止大致经历了三个阶段：

一、品牌定位的营销模式

概念包括品牌包装、识别、更深层次的是品牌的差异化定位，告知消费者自身的品牌有何与

众不同，目前国内成熟的品牌都做到了这个阶段。

二、产品资讯告知的营销模式

企业制造出新产品，只要把产品资讯简单地发不出去，就基本上达到了营销的目的。

但是由于产品之间容易互相抄袭，这会使得这种营销模式出现严重的问题，特别是在做招商

面，企业要在消费者心中塑造良好的品牌形象。

三、消费者沟通的营销模式

说到市场营销，解决营销的问题就是解决定位与切入点的问题。国内很多企业做到一

定程度就会遇到销售瓶颈，无论是加大广告推广力度还是加大招商规模，都无法得到突破，

融入大量资金可完全从战略上突破，但年销售额几亿元的企业并不具备这种大步跨越的条

件，那么对于中小企业来说，能突破销售瓶颈的方法就是通过区域市场破局来解决营销问题，

使得经销商有效开启或者大幅度提升当地市场。

对于企业来说，首先要解决的问题不是空洞地谈营销模式和盈利模式，而是真正地去

把当地市场和消费者了解透彻，了解和品牌定位和企业能力相符合的区域市场，了解消费者

的内心需求以及真正的需求点，找到精准的市场定位和切入点，才能突破瓶颈期，把企业做大做强。

企业如何突破电商瓶颈？谢谢

任何形式的网站都只是一个载体，这样的网站本身所具有的功能在狠大的程度上起到的作用仅仅是资讯传播的作用，它是一个桥梁。

跨境电商瓶颈如何突破？

跨境电子商务发展主要面临三大瓶颈：其一，跨境物流碎片化导致监管困境。其二，跨境网购进口通关管理制度改革亟待全面推进。其三，跨境电子商务统计制度尚未统一。那么目前有哪些跨境电商可以很好的突破这跨境电商瓶颈呢？据我所知道的跨境电商里领尚环球之家就做的不错，领尚环球之家由美国、印度、香港等多个国家或地区的IT和贸易服务团队组成，业务主要涉及网站和资讯系统开发及维护、海外营销推广、国际贸易服务等。同时领尚环球之家为您保“驾”护航，一流专业团队为您打通出口海关之路，出口货物畅通无阻。

商业地产怎样成功招商？

没有商家的融合、进驻，商业地产专案就无法形成商业价值，所以商家如何引入、正确引入已经成为商业地产专案成败的关键。招商对于商业地产的重要性已经得到市场的普遍认同，但如何正确认识招商、合理安排招商对于绝大多数开发商来讲是比较陌生的事情。按照招商顺序对招商进行分类，有助于开发商清晰思路，对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判断。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商业地产专案开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要，这无疑是开发商最期望的，但是实际情况却恰恰相反，不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制专案租金或销售利润的实现。中、大型商业地产专案的招商按照招商顺序的先后，可以划分为以下四个步骤：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。

开发前期招商开发前期招商指商业地产开发商在专案市场定位、规划设计期间就需要进行的招商，通常指大的主力商家及体验商家的招商等，大的主力商家包括大的百货店、家居建材店、超市、大卖场等，体验商家当中的**等。之所以要先期进行上述招商，有以下原因：这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产专案的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求；主力商家的经营模式、档次等将直接影响专案的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，专案的市场定位形成的难度会很大，甚至不可能； TIPS：主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，不仅有利于租金的提升，对于取商铺出售方案的商业地产的商铺价格的提升都将是超越性的；商业地产专案规模越大，风险越高，显而易见，开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险！

开发中期招商指开发商为了推动整个专案的招商，按照专案的市场定位进行有选择的、品牌商家的招商。开发中期的品牌招商工作是绝大多数不成熟的商业地产开发商和不成熟的管理商所普遍忽视的，往往就招商而招商，没有清晰的思路和招商物件的层次，这样忽视依照市场定位选择品牌和品牌价值的招商往往是事倍功半，不仅招商效率低，而且这样的招商工作最终会导致专案的定位发生偏差，甚至根本无法形成。TIPS：开发中期招商的核心在于根据市场定位进行的有选择的、品牌商家的招商，在确定招商目标的时候，开发商也好，招商顾问机构也好，如果对专案定位不做针对性研究，就盲目进行招商推进，招一些不相干的商家进来，不仅影响专案定位，而且起不到带动租金、带动招商效率的作用。开发中期如果成功招进和专案定位匹配、品牌带动力强劲的商家，将意味着专案可以得到预期的成功。开业招商指开发商委托专业的招商顾问机构、管理商或自己为了专案顺利开业所进行的针对大批中小商家的招商工作。开业招商最核心的特点就是针对大批中小商家招商，和开发前期招商、开发中期招商的物件有显著的区别。 TIPS：既然开业招商是针对大批中小商家，而且往往开业招商的时间目标很紧迫，那么招商的效率就成为所有开发商、管理商关注的问题。开业招商需要注意另外一点：大批中小商家的招商如果能够实现租金的最大化和招商时间的最短化，那么这样的开业招商才是成功的。很多商业地产专案的开业招商完全是以招满为目标，不惜租金大面积损失或完全损失的代价，形式上完成招商，这种情况一旦发生，专案的经营前景就值得担忧。　开业后招商是指专案开业后，管理商进行的招商工作，根据专案定位进行进一步调整。

TIPS：开业后的招商又可以分为补充性招商和二次定位性质的招商。补充性招商指前期招商不存在定位失误、品牌招商不到位等巨集观问题，仅针对前期招商中的小问题进行修正，或者把剩余的商铺招满的情况。如果开业后的招商属于补充性招商，那么就说明前面的招商工作是成功的，开发商和管理商都可以大大出一口气了，如果不是，情况就很值得担忧了。二次定位性质的二次招商实际上宣告前面的招商工作是失败的，开发商、管理商不得不在专案开业后回头去重新做前面的招商工作，很显然，开业以后做开发前期的招商工作存在很大的问题，因为一个现房的商业地产专案满足哪类主力商家，就只能招哪类商家，结构无法调整，即使调整，一方面要增加成本；另一方面，诸如**等商家，改动几乎也无法满足商家的需要。以上是按照招商顺序划分的招商型别，这样划分是希望说明上述四个阶段的招商有不同的招商目标，每个阶段的任务都很具体，如果因为操作问题发生顺序的颠倒，那么招商的结果和效率会受到比较大的影响，甚至招商工作无法完成。很多商业地产的开发商往往忽视或者没有能力完成开发前期、开发中期的招商工作，把这两个阶段的招商任务都放到开业招商阶段进行，如果没有知名商家进驻，带动或协助招商，这种情况特别容易导致二次定位、二次招商。总之，按照招商顺序进行的商业地产招商分类很大程度上体现的是完全竞争市场的招商步骤，在当前市场环境下，专业化水平比较低的开发商几乎无法按照上面的步骤进行招商，但不能因为专业化水平低招商不利，去否定上述招商步骤对招商提出的阶段性目标的要求，开发商专业化水平越高，越有可能按照上述步骤无差错完成招商。

请大家帮我找一些房产销售方案的案例

策划才是核心竞争力。

古代打仗依靠军师，正所谓运筹帷幄之中决胜千里之外，谋划韬略往往是决定战争胜负的关键。如今太平盛世，不需要征战杀戮，但商业市场的谋略依旧，一家公司的发展往往离不开决策规划，这其实与古代的韬略如出一辙。

如今企业没有点策划思路，已经很难发展。大到上市公司小到沿街商店，要想取得好的成就，策划至关重要。而策划的最高境界就是无中生有，就事论事，其实并不稀罕，策划难在无中生有，而这种能力也是很多企业的经营之道，赚钱之路。

比如特色小镇，一个普通寻常的街道、社区，你给她包装注入一个主题，这就是无中生有，然后围绕这一主题整合，导入产业概念，引进几家企业，通过几场论坛、活动，再媒体宣传报道一下，竟然可以包装出一个特色小镇，而围绕这一概念，衍生出一系列的产业、活动，进一步做实概念小镇，这就是典型的策划案例。同理，很多房地产楼盘，五花八门的概念，无不沿用这一套路，同样一个楼盘，你可以走文化线路，你也可以做都市摩登概念，再确定了概念之后，围绕这一定位概念导入不同，包装形象，从案名、logo、slogan以及视觉画面等等，都统一一种调性，再延展到销售中心、广告牌、案场活动等等，就是硬生生把一个楼盘包装成了一个具有自己风格调性的项目。这就是策划的魅力。

再说到人，其实也一样，你希望成为一个什么样的人，同样也是可以包装策划。从发型、穿衣风格、参加活动、消费习性等等，如果你想，其实你就可以成为一个什么样子的人，给自己一个标签、定位，然后围绕这些内容不断强化这一定位。你是搞教育的，那你就可以策划成一个教育专家，当然这都需要支撑做实这一标签。你就需要多关注教育信息，你的朋友圈发布的可能就是教育信息，你参加日常活动或者生活就经常出现教育相关内容，你去讲座、教学、活动也都围绕这些，慢慢的你在别人眼中就是资深教育专家。个人标签也就是这么形成。只是我们很多人并没有刻意包装，日常生活就是这些，所以别人对你的定性也就是你生活的印象。但如果懂点策划，你需要自我包装，其本质就是这么回事。

不论人还是物，策划就是一种赋予你一种形象和气质，可以让你成为你所希望的样子发展。但任何事情都没那么容易，非一日之功就能成。你所有的努力都要围绕这个概念包装。

案例解读：万达商业地产的轻资产转型

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。

三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。

五：项目销售思路：

（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六：项目销售策略：

（一）项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；

2、你已经知道目标客户是哪些人；

3、你知道你的价格适合的目标客户；

4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；

5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；

7、已制定出具竞争力的入市价格策略；

8、制定合理的销控表；

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训；

11、尽力完善现场氛围；

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；

13、其他外部条件也很合适。

二）项目广告宣传

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广应根据具体项目的不同特点，用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！

（三）销售部署

房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划的原则

一：创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二：整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。

三：系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四：可操作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

第五节：检验销售策划的成果

随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

商业地产是指什么

如今提起万达，应该无人不知。可以说，万达是一家自带聚光灯的企业。轻资产转型，不管是行业下行压力下的被迫之举，还是主动出击，这位“老大哥”却实实在在的引领着行业的未来走向。

万达集团有四大业务，分别是商管、地产、文化和投资，大家所熟知的万达商业地产就是曾经覆盖了商管和地产两大业务的公司。

为什么说“曾经”呢？这要从他的发展历程来解释了。

2002年9月16日，大连万达房地产有限公司和大连一方地产有限公司各持股50%成立了大连万峰房地产开发有限公司；2007年，从万达集团收购了27家地方公司，更名大连万达商业地产有限公司，成为万达旗下唯一的地产发展平台；2009年变更为股份有限公司；在2018年1月29日，万达商业地产引入腾讯、苏宁、京东和融创的战略投资，用来赎回港股退市时引入的投资人手中的股份，并更名为大连万达商业管理集团股份有限公司，也就是万达集团下的商管集团，之前的地产业务被剥离出去，由新成立的万达地产集团有限公司负责。

了解了万达商业地产的基本信息后，我们再来看分享的主题：万达的轻资产模式。

在此之前，我们还要先熟悉一下，什么是轻资产？以及国内的其他房地产企业是否也在进行轻资产转型探索呢？

以万达为例，轻资产模式就是建设一个万达广场，全部资金由投资方承担，万达负责项目前期的选址、设计和建造，同时负责商场内的招商和运营管理，万达还会将自己的品牌注入其中，在商场运营过程中使用自己的信息管理系统。简而言之，除了钱是别人掏，其他还是万达全权负责。万达广场正式投入运营后，所产生的租金收益由万达和投资方按照一定比例分成。

重资产模式也就是万达的城市综合体产品，建设万达广场的资金由万达自己出，周边再配套建设写字楼、商铺和住宅等，万达将这些物业对外销售，所产生的现金流再投入到万达广场中，形成“以售养租”的运营模式。

从中国的房地产行业来看，地产开发和商业运营分离，是行业洗牌的开始，也是行业走向专业化、走向成熟的必由之路。

许多标杆房地产企业相继提出轻资产战略转型，像万科、绿城、保利、龙湖地产等等。万达可以说是走在轻资产转型最前列的“三好学生”，早在2015年就正式启动了轻资产模式，当时与光大安石、嘉实基金、四川信托和快钱公司联手，共建了20座万达广场，这标志着万达走向了轻重并举的道路；2017年全面实施轻资产战略；2018年将轻重资产分离，地产与商管集团各司其职。前面也提到过，正是在这一年，万达完成了商业地产公司的拆分。

伴随着万达地产开发和商业运营的业务分离，万达的组织结构调整也在逐步实施。

首先，分拆出来的地产开发业务由新成立的万达地产负责，业务覆盖地产开发和物业服务，其中地产开发又分为商业项目和住宅项目两大板块。其次，完善商管集团各业务条线，建设业务四大中心：项目管理中心、招商中心、营销策划中心和运营中心，以及九大运营中心：东北、华北、西北、华东、华中、中南、西南、华南九大区域，各区域成立相应的运营管理公司；项目管理中心下则成立各地城市公司。

除了组织结构上的调整，在人事任命方面，万达也是下了很大功夫。

2019年，距离万达牵手腾讯、苏宁、京东和融创四大战略伙伴已经有一年多的时间，此时，腾讯、苏宁开始更深地介入万达商管。来自腾讯的李朝晖、来自苏宁易购的蒋勇成为万达商管新任董事。这两个战略伙伴介入之后，万达商管的董事构成包括董事长丁本锡，董事齐界、曲德君、王志彬、李朝晖、蒋勇，还有独立董事陈汉文、薛云奎、刘纪鹏。

进入2020年之后，万达商管经历了四次高层“换血”。原董事长丁本锡请辞，由万达商管原董事兼副总裁齐界接任董事长和总裁一职。之后，万达商管的副总裁梁飞建、高级总裁助理兼规划中心总经理黄驾宙、首席总裁助理兼招商中心总经理王锐相继离职，由曾任万达集团总裁助理、万达商业地产城市公司总经理的韩扬、华西运营中心总经理陈洪涛、万达商管高级总裁助理章培玉分别接任。2月，万达商管副总裁沈嘉颖离职，由商管集团高级总裁助理兼华北运营中心总经理孙亚洲接替。4月21日，原万达集团高级副总裁兼人力管理中心总经理肖广瑞接任齐界，转任万达商管执行总裁。

了解了万达的轻资产转型之路，以及万达为此进行的组织再造手术之后，我们再来看万达的轻重资产两种模式，究竟是怎样运作的呢？

前面我们也简单介绍了一下，那具体来看，“以售养租”的重资产模式就是万达将自有资金和募集到的资金用来购买土地，自己开发建设城市综合体，万达广场作为商业部分只租不售，所有权仍然在万达手中，所获得的租金收益和资产溢价一部分用来归还银行的利息，另一部分归自己所有，万达广场的租约和资产可以拿来抵押，金额又投入到购买土地中，由于物业升值所产生的资产溢价部分还可以拿来进行私募融资、或者整体出售、或者剥离出来单独上市；周边配套的住宅、写字楼和商业街对外销售，所获得的销售收入用来归还银行。

我们再来看万达的轻资产模式，万达与银行、证券、基金等投资机构合作，开发万达广场的资金由投资机构承担，万达负责广场的设计、建设、招商和运营，同时输出万达的品牌、管理、技术和等等，建成后，万达广场的所有权和增值收益归投资机构所有，租金收益一分为二，大部分归投资机构，万达每年从中获取30%左右。

轻资产转型以来，万达商管的经营已经取得了比较显著的成效。2018年底，万达广场已开业“轻资产”项目23个，2019年开业的43个万达广场中，有29个是轻资产项目，2020年开业的50个万达广场中，37个是轻资产项目，在建的133个万达广场中，107个是轻资产项目。截至目前，万达商管旗下开业的万达广场已经达到324个。

2019年万达商管实现收入434.8亿元，租金收入384.8亿元，同比增长17.8%。其中，轻资产租金收入同比增长43.9%，万达广场出租率99.9%，租金收缴率100%。

前面我们说到万达进行轻资产转型，并且已经取得了一定成效，那么，万达为什么要转型呢？以前的重资产模式难道不赚钱了吗？

从整个行业来说，房地产的“黄金时期”已经过去了，以前看好的物业升值前景已经不复存在，并且，重资产模式已经难以适应当前的政策环境和市场形势，靠单打独斗、统包统揽的粗放型运作模式来盈利更加困难，所以轻资产模式应运而生。

单从万达自身来说，除了行业共有的各种压力，上市融资也像一座大山，时刻压在万达身上。为了拓宽融资渠道，万达从2009年底就启动A股上市之路，但2010年遇到房地产严格调控，先后出台的“国十一条”、“新国四条”等一系列房地产调控政策，从需求和供给两方面进行了全方位的收紧，包括首付比率、利率、房地产开发用地、融资IPO等等。随后几年，虽有相对宽松的房地产政策相继出台，但总的来说还是处于政策紧缩周期之内，实际上是叫停了房地产企业的股权融资，转型轻资产后，就可以不被划入“房地产”板块，从而避开政策风险。4年后，万达因未按照上市规则报送预先披露材料而终止上市，随后在香港上市，但上市首日就跌破发行价，之后股价一直下跌，也是因为境外投资者并不看好万达的重资产模式，在香港上市18个月后，万达从香港退市，重回A股。

但从2015年受理申请后，直至今日仍未成功上市，最新的数据显示，今年3月6日，万达中止审查，之后是恢复审查还是终止，也让我们拭目以待。

撰写：谦启咨询团队

编辑、排版、校对：小谦

主编：陈勇

出处：谦启管理评论

商业地产就是土地用途为商业性质的房产，所以也被称为是“商铺地产”，通常指用于各种零售店、餐饮店以及各种等，以经营为目的房产形式，包括办公室也算是商业用途，产权年限一般是40年，产权到期后不能自动续期，需要提前一年提出申请。

商业地产的特点是什么?

1、商业地产招商的特点是目标商户主次分明，租金、租期差异大，招商持续时间长、难度大、技术要求高。主力店租期长、租金，中小型店的租期比较短(一般是三年)、租金比较高，往往是主力店的3到10倍。

2、招商时间长，对一般商业地产项目来说，招商时间都是从业态组合开始一直持续到开业，招商开业之后还经常会进行商户调整，一般来说现在的项目没有半年时间是很难招满的。

3、从第一次谈主力店到签约，快也要半年时间，主力店对项目不容易把握，并且现在连锁经营的商家还不够充分，零售业放开之后情况有所好转。招商是手工活，要一针一线地做，现在很多招商都不做广告，全部是一家一家来谈，要很有耐心。

4、商业地产招商难，还难在招什么商家进店以及如何确定租金和签定租约。从一些商家不愿意进场的心态来看，一种是觉得这个地方不行，没有价值;第二种是觉得还有其它项目可以洽谈，但是对这个项目又吃不准(当然这有可能是项目自身造成的原因)。第三种就是觉得项目还是可以做起来的，但是不十分合适。

商业地产招商具体是做什么